最近大热的美国制造业回流，备受关注。回看海外独立分销商在全世界的布局，有的已经在欧洲、美洲、亚洲达到1:1:1的比例，可见全球每一块市场都有可开发的潜力，中国本土独立分销商参与全球市场的竞争已是迟早的事情，然而全球制造业形势的变化也在为这一趋势推波助澜。

制造业变迁下 元器件海外分销窗口期已至

近来，美国制造业回流的消息不绝于耳，富士康已明确表示将在美国建面板厂，最快年中动工。自美国新一任总统特朗普上台后美国制造业本土化的趋势更加明确。不仅在美国，印度、东南亚、欧洲等区域的制造业也稳中有增。放眼望去，这些市场或将造就本土分销商走向海外的诸多机会。

美国制造业回流，是指美国企图把制造业投资和生产从国外向国内转移的一种现象，它既包括把海外的工厂迁移回国，也包括在国内建设工厂，取代在海外建厂或采购的计划。企图在未来五到十年里，制造业将大举回流美国。

有人算了一笔账，如果iPhone真的回到美国本土生产，但是零部件仍由全球其他国家的供应商提供，之后再把零部件运至美国工厂进行组装，这样的情况下，以iPhone 6s Plus为例，每支售价将增加30到40美元，使售价提高到779到789美元之间。

不过，分析称，一个趋势是未来全球制造业可能更加分散在各个地区。因为全球各个地区都有相对低成本的制造业中心，亚洲、欧洲和美洲的更多消费商品将在更接近本地的地方制造。

哪些海外市场最火？

电子元器件海外分销的市场主要覆盖在东南亚、欧洲、北美等地区，包括日本、马来西亚、新加坡、韩国、台湾、印度、美国、墨西哥以及东欧的波兰、匈牙利、捷克、斯洛伐克和罗马尼亚等国。

其中，制造业为马来西亚三大支柱产业之一。20140,215连续两年马来西亚位居全球制造业主要指数榜首。根据日经Markit数据，2016年，马来西亚6月制造业采购经理人指数（PMI）为47.1，略低于5月的47.2，产量也连续第15个月下降。新订单不断下降是产量减少的主要因素。落后的制造业正在被淘汰，将被新科技产品取代。马来西亚EMS工厂较多，制造业发展迅速。

新加坡制造业向好，但是其国内结构性挑战仍然存在，依然面临高成本的不利环境。2016年四季度该国经济增长的驱动力主要来自电子和生物医药制造业，交通工程和一般制造业则持续萎缩。

韩国制造重点由消费性产品转移至工业用电子产品及零件，中小企业创新活跃。韩国产品开发重点以半导体类的液晶显示装置、特殊应用IC（ASIC）、存储、消费电子类等。

印度提高整机进口关税政策，鼓励国内产业生产的本地化。据悉，苹果已确定在印度组装生产手机、富士康印度建厂。

美国制造业回流政策下，富士康在美国建面板厂。欧洲随着工业产业东移，东欧国家提供原材料和零部件，并逐渐进行汽车和一些工业机械的组装加工。

分销商如何在众多海外市场和区域中把握机会。希玛科技有限公司创始人郭俊雅对国际电子商情记者表示，2016年希玛的海外市场业务占比达到了7成，以往占比为5成。

“我们从去年开始发力海外市场，但其实我们从2008年创业时只做海外市场，12年前后开拓国内市场。”为何开始只做海外市场，因为当时认为国内市场比较混乱，那时客户和工厂都没有供应链体系，珠三角EMS工厂大约在10年或11年间才建立自己的供应链体系。当时，希玛在台湾、新加坡、香港等市场做得不错。

2016年是拓展海外市场的一个机会。此前在人民币不断升值的作用下，国内市场异常热闹，然而分销商也不得不面临账期较长的问题。2016年汇率走势变化，美元升值等，分销商转战海外市场。“我们从去年加大开拓海外市场，此前海外业务一直保持自然性增长，去年我们增设了台湾、马来西亚办事处，聘请当地员工，推动海外市场业务。”

2016年伟德国际已经开设了日本、台湾和美国等海外分销点，并且取得非常显著的效果，在业务拓展方面也颇具成果。伟德国际发展方向上的定位一直是国际化，随着公司不断地发展，持续进军东南亚市场。增设了马来西亚槟城分销点。伟德国际企业有限公司副总裁潘霄在接受国际电子商情采访时说，总体来看，日本市场利润较高但进展慢，台湾的利润较低，有进展快，营业额大。美国市场介于两者之间。马来西亚市场潜力大。

之所以选择这四个市场，潘霄表示，基于现有客户，他们很多来自日本、美国等地，打入其供应链后再做本部的生意，这是更稳妥的做法。“我认为最热门的市场是东欧和墨西哥。从制造行业的分析数据来看，这两个地区的制造业增长最快。就目前来看，东南亚市场也是不错的市场，处于亚洲文化，更利于我们开拓市场。”

美国、日本等市场领先的产品设计，在这样的市场也开始注重对元器件性价比的要求，这也给了国产IC走向海外的机会。潘霄分析说，日本市场的特点专注于设计，EMS工厂不多，对成本控制比以往更严格，逐渐接受性价比高的产品，而美国也有类似的需求，因此这两个市场可以视为国产IC出海的区域。马来西亚则由于拥有众多的EMS工厂，切入该市场更讲求速度，以更好货源更快动作占领市场。

最吸引海外客户的服务能力

国外客户最需要什么的服务？郭俊雅认为无论国内外，对于独立分销商而言都离不开三大服务。“现货，成本降低，清库存，这三种诉求在海内外是完全一致的。分销商有现货，也通过成熟高效的渠道订到更便宜的物料，帮客户降低成本，以及进行库存清理。前两者是正向供应链，清库存是反向供应链。根据我们的研究，前两者服务涉及到产品特性和应用特性，地区则只是在于需求的强度。”

从区域来看，以郭俊雅的经验和眼光，日本、韩国、东欧、南美、北美、泰国、印尼、印度都将在制造业成本转移中出现很多市场机会，但是越南、俄罗斯这两个地区他建议慎重。因为汇率以及政策影响。今年希玛科技的海外拓展重点将放在东南亚地区，还有拉丁语系市场。

独立分销商在帮助客户降低成本的优势还可以体现在，通常中国价格好的产品集中在通用器件，同时海外具有性价比的核心器件可以销售到中国。

不仅如此，潘霄还认为中国分销商提供的客户服务也更贴心。区别于海外同业者的服务他们的客服工作时长约在6-7小时，伟德的服务人员平均工作时长在10个小时及以上。除了春节期间有1-2天不能响应外其余时间均可。

还有一项服务尤其重要，供应链金融。这项服务在海外市场也大有可为。由于ESM厂商的支付期恐越来越长，同时许多没有融资渠道的供应商导入供应链后对账期的承担需要供应链金融的支持。另外，独立分销商以及中小型代理商利润率是可以支持供应链金融的利率。潘霄认为这几个因素促成了海外市场供应链金融业务。

据介绍，目前的几个玩家主要来自于物流供应链服务公司；有资金背景的金融公司；以及EMS工厂，可将自己的应付账款做为供应商的应收账款进行质押，并放款。

目前伟德与具有资质的资金方合作，也在洽谈有资金实力的ESM工厂。潘霄认为，这个业务应在银行风控和产业风控之间找到合适的平衡点。“在国内外我们都展开了试点，起初，我们认为在海外尤其融资环境相对宽松的地方推广供应链金融业务较为困难。事实表明，分销商以代购或代采的形式进入供应链后，再提供一定利率的供应链金融服务，客户认可并接受。”

最大的问题来自本土化融合

说到拓展海外市场的难点，汇率不是主要因素。“我们基本做美金结算，汇率对我们来说还好，不会太难受。”潘霄说。但是海外市场各个区域存在差异。东南亚市场客户强调代理商资质，一旦进入其供应链施展空间比较大。日本市场相对封闭一点，需要更长时间建立信任，一半半载甚至更长，而这种信任一旦建立，可以说进入一个利润相对较高的市场。

然而，很多分销商都有同感，做海外市场最缺的是本土化人才以及与公司文化的融入。“坦率地讲，我不认为我们的海外市场做得有多么出色，但在当地聘请本土化的员工是我们分销商面临的最大问题。” 郭俊雅说。分销商走国际化道路，如何让员工本土化，国际化的人才如何适应本企业的文化、管理是非常重要的。

他进一步谈到，例如我们的一个马来西亚同事，他一点中文都不会，这位同事本身是一位穆斯林，饮食特珠，除了日常的沟通，怎么进行管理沟通，文化差异，甚至业务系统。以本土的员工来做国际化，这在分销商领域并不多，但我认为这也是分销商拓展海外市场必须要做的事情。

“我们国际化的成绩，不仅取决于原有团队本身的国际客户，也是人才本土化策略的成效，而这对企业内部管理绝对是一个挑战。我们过去几年一直希望步伐迈得更大，苦于找不到既熟悉行业，又能够融入团队的人才。”

文化差异是一个比较大的问题。文化差异存在于国内企业与海外客户之间，一种情况是销售与客户之间，另一种是员工之间。伟德采取招聘当地员工做销售，外派国内骨干进驻当地，并管理当地员工的方式。潘霄说，这样做的好处是利于当地员工开展业务，同时慢慢接受本公司文化，文化差异的鸿沟在企业内部进行融合。海外设办理处也面临着外国人工成本高的问题，因此员工以精干为主。

分销商出海 提前布局抢占红利

回看海外独立分销商在全世界的布局，有的已经在欧洲、美洲、亚洲达到1:1:1的比例，可见全球每一块市场都有可开发的潜力，中国本土独立分销商参与全球市场的竞争已是迟早的事情，然而全球制造业形势的变化也在为这一趋势推波助澜。

最近大热的美国制造业回流，备受关注。郭俊雅认为应当去布点，建立核心人员。也要看自身产品的应用领域，例如希玛科技主要覆盖的应用领域在于工业控制，电源类等。

伟德主要侧重于电子制造业终端，包括传统的汽车电子、通信设备、工业设备和医疗领域等，具有长期且稳定的客户，并与原厂建立了友好稳定的合作关系，会适时跟随原厂脚步和策略去拓展新的市场和方向，在新的市场机遇下，根据自身优势整合、优化资源，注重给客户提供专业技术支持，尤其是成套的解决方案。在新兴领域方面，伟德国际在智能制造、机器人、可再生能源、汽车电子以及无人驾驶等相关高速增长领域都有跟进，并且提供了靠前的贴身服务，坚持在业务和商务端灵活和深度配合。

潘霄认为，制造业外迁以及美国制造业回流的形势，令中国分销商必须要转变，一定要出海！美国制造业回流对墨西哥、巴西等周边制造业的影响或许更大，由于特朗普的相关政策引发的连锁动作还在进展中，供应链的观望态度较浓。但是，无论怎样，分销商走向海外市场刻不容缓。“制造业回流政策带来了对美国制造业的带动作用，开发这一市场抢蛋糕的前提就是要尽早布局。”

制造业回流后，增加产线至少需要半年到一年时间产能才突显出来，所以潘霄认为这半年到一年的时间就是中国分销商出海的黄金时间。“我们要趁这个时间点在美国站稳脚跟。真正起量之后才能享受这个红利。”

按照规划，伟德国际已有5条国产IC代理线在洽谈中。潘霄表示，我们希望选择较高端、适合出海的IC品牌配合我们拓展海外市场。今年目标海外市场实现150%的增长，人员配备也将翻倍。在现有日本、美国、台湾、马来西亚四个市场站稳脚跟，并跟进其他有潜力的海外市场。

元器件分销15强

排名第1的是安富利，年销售额超过254亿美元，排名第9的是E络盟，年销售额约为14亿美元。而我们中国本土最大的分销商科通集团，年销售额也不过是11亿美元，这个23倍的差距显然是巨大的。它不但反映出中国和欧美综合实力的差距，也印证了中国重视和积极全速发展半导体产业的正确性。

为什么有这么大的差距呢?其实，最根本的原因还在于本土集成电路设计公司的实力差距。全球最大的集成电路设计公司是高通，年销售额191亿美元，而中国本土最大的半导体公司是海思，销售额约23.7亿美元，全球排名约在11，12位，差距约是8倍。当然，如果与行业老大英特尔的508亿美元相比，相差21倍多。

从数字来看，中国本土元器件分销虽然差距貌似很大，但如果和30年前相比，从无到有，从小到大，从配角到小三(第一美国，第二台湾，第三中国)，中国本土分销已经有了质的飞跃。下面我来解读15强崛起背后的那些故事：

一、榜单15强几乎是清一色的代理和IDH方案公司。每家公司都有自己代理的国际大 牌产品线，从TI，NXP，freescale，xilinx，高通，博通等国际一线品牌，到韩国，日本，欧洲以及台湾等二三线品牌。这也说明，唯有与大企业合作，才能有大的跨越。由于大公司体积庞大，市场知名度和占有率高，容易推广销售，这也是这些代理公司可以凭借抱大腿崛起的主要原因之一。

二、15强成立的时间大多在90年代，说明一个强者的崛起，也是需要很长时间积累的。90年代，是中国电子制造业高速发展的时代，也是电子元器件需求进入旺盛的起步阶段，更是全球电子元器件分销瓜分和布局中国的绸缪阶段，抓住了这个黄金时段，就等于抓住了15强的一张VIP船票。

三、15强的大客户几乎都是国内外知名的EMS和OEM大厂，说明元器件供应链之间也是需要门当户对的。无可否认，大客户才有大需求，大订单，这确实是一条显而易见的真理。比如富士康，比如华为，每一家企业采购的元器件都超过了100亿美元。当然，这些客户也是半导体原厂拼杀最为激烈的主战场，分销反而沦为了物流和金融配角。当然，业绩是一定好看的，至于利润，那就不一定如愿了。

四、15强中，只有科通和武汉力源是上市公司，说明中国分销落后的主因，其实是因为缺乏资本的助力。台湾半导体分销的崛起，除了电子制造业西移因素以外，更大的原因还是台湾的分销商可以方便快速的从资本市场上获得成长基金。加上台湾政府的产业扶持，辅以灵活的抵押和借贷方式，活跃的投资人和银行共同发力，这才有了WPG这个东方巨无霸的成功崛起。当然，随着元器件电商的崛起，资本市场开始关注这个重度垂直市场，元器件分销的春天也即将来临。

五、本土15强规模差距不大，商业模式基本雷同。由于15强的商业模式基本一样，大都是采取代理分销+IDH模式，所以很难拉开相互之间的差距。而全球分销50强，有传统代理模式，也有目录分销模式，还有电商模式，更有混合分销和贸易模式。这样的百花齐放，这样的经营创新，全方位提升了国际分销的渗透力和国际竞争力。

总而言之，面对全球电子元器件需求量最大的土壤环境，伴随中国集成电路设计产业跃居世界第二的产业环境，站在互联网+的风口浪尖，我们中国本土元器件分销的潜力还很大，机会还很多。只有勇于改革创新，敢于自我否定和打破枷锁，借用互联网的东风，才有可能实现弯道超车的机会。否则，15强失去的不仅仅是排名，还有可能是未来。

　　附表(2014年财务数据)

　　元器件分销15强榜单(数据来源于企业公开和第三方信息)

电商时代的电子元器件供应链

网络时代的来临，互联网成为一个非常重要的沟通渠道。互联网的盛行让电子商务这一模式在整个社会供应链渠道中占据着越来越重要的地位。当网络与电子商务慢慢超越传统的供应渠道成为主流之后，这是否对电子供应链的整个模式及运营策略有全新的需求，对电子供应链形成多年的价值观念是什么样的冲击?

电商时代的供应链价值

思考一个现实的问题，传统的供应链中，分销商是一个渠道，沟通了原厂和最终客户，这是分销商最基本的供应链价值。现在网络的盛行，让沟通更为便利，那么整个电子供应链中的供求渠道是否有新的变化，类型的分销商的渠道的价值是否大打折扣，如何继续体现分销商的供应链上的渠道价值?

看到的是，即使电子商务模式让供应链缩短成为可能，但因为供应链已有的价值观念，以及半导体厂商选择的运营策略，他们不会轻易涉足利润并不高但无论是物流还是售后售前服务都需要大量人力成本的供应链内核心环节，以继续确保自己的利润率在一个比较高的水平。从这个角度看，分销商的业务不仅不会受到电子商务的冲击，反而可能由此受益，只是不同类型的分销商面对电商时代，竞争力有微妙的变化，越传统的模式越需要调整。骏龙科技技术及巿场部副总裁黎宝恩谈及网络代理的冲击表示，随着越来越多在供货商和分销商的市场整合, 他们都在寻找适合的伙伴。在分销商的角度，需要改善自己的运营模式。

以电子元器件供应链的格局而言，电商模式并非没有，而且一直存在着。只不过，早期的目录分销商都是以电话和邮寄的方式去经营着类似电商的模式。当然，他们与电商最大的区别在于，他们强调的并不是价格低廉，而是货物齐全，供货及时，但价格昂贵。不过，换另一个角度看，目录分销商的存在以及他们积累多年的运营经验，让他们面对网络时代的电子商务变革时，做好了充分的准备。其内部标准业务运用模式已经足够强大和健壮，让其有机会去冲击其他供应链角色的市场地位。

另一个平台的建立也是基于网络时代而逐步繁荣的，那就是独立贸易分销商的壮大。早期的独立贸易分销商因为通信受限，其业务范围及信息获取都比较狭窄，无法形成规模。而网络时代，让贸易范围与信息获取不再受地域限制，而出色的商务平台和内部库存信息分享平台的出现，让独立贸易分销商增添竞争新利器。可以说，独立贸易分销商，在最近几年成长势头是迅速的，这借鉴的就是电商时代带来的供应链价值变化。

借助网络营销的盛行，让更多中小客户有机会去接触目录分销商或主打贸易的独立分销商，这对授权分销商的供应链必然存在威胁。因此，很多独立贸易分销商和目录分销商把业务拓展的重点瞄准了中小批量需求客户。一方面，这两类分销商有现货，有库存，更重要的是货物的种类齐全，具有授权分销商不可比拟的优势。另一方面，他们对物流和供货周期的把控上，经验更丰富，对很多中小客户的短期紧急需求有明显的供应链优势。可以说，谁提供的供应链价值大，就越接近客户的需求。

当然，授权分销商并非面对网络时代就坐以待毙，因应自己的经营模式，他们也可以利用网络进行自己的反击。在网络时代，授权分销商一样可以借助各种平台进行相关业务模式的探讨和开展。比如安富利就开设自己的电子商务平台avnetexpress，为原始设备制造商(OEM)和电子制造服务(EMS)公司的设计和采购人员提供快速了解安富利库存状况的平台。这其中，一方面是可以提供让客户更清楚的库存状况，另一方面则接近于目录分销商对中小批量客户服务的运营模式。该平台除了提供具有竞争力的产品价格、放心的品质保障之外，没有订单数量、金额的限制，会确保客户订购的产品在最短时间送达。

Avnet Express是一个成熟的电子商务平台，可实现全面的端到端在线服务，即从搜索部件和库存、查询价格、订购到在线支付，而它提供的本地支付选项和本地化客户支持服务是其独特的优势。相比目录型分销商，安富利的本地化支持人员众多，本地团队能根据需要提供现场销售和应用支持，以满足这类客户的特殊要求。

安富利的例子说明，利用互联网的力量，授权分销商完全有机会根据自己的实际需要，对现有业务进行有力补充，比如客户可以根据自己的需要，自由选择不同的搜索、订货和购买模式。另一个比较有意义的是，借助网络的力量，授权分销商推广自己的解决方案，解决方案是授权分销商最核心的竞争优势之一，拼技术才是授权分销商的根本。通过网络，让更多的人了解和深入接触自己的解决方案优势，是提升自己对客户吸引力最直接的办法，也是网络时代带来的传播价值在授权分销商中最直接的体现。

对于不同类型的分销商，电子商务一定是未来的大势所趋，而且所占总体营收的比重会越来越高。对授权分销商而言，为客户提供更贴心的售后售前服务至关重要，而电子企业所处的地域广阔，市场机会也非常多，并不是增加人手就能够接触到所有的客户，网络却能够补足这些空缺。更重要的是，电子行业的快速变化与即时需求越来越明显，传统的方式不足以满足快速相应的要求，客户的一些需求需要借助网络的力量来满足。当然，对授权分销商而言，网络的力量让他们同样可以获取目录分销商和独立分销商一样的优势，不需要太多的库存，利用供求信息，就可以更好满足客户对不同元器件的供应需求。

如何利用网络平台去拓展自己的业务机会、争取更多的客户和原厂资源或者更好的为客户服务，这些命题是对授权分销商全新运营模式的重要考验。正如艾睿电子公司供应商管理副总裁林健中表示，分销商的价值就是为客户和供应商提供非凡的价值，用各种不同的渠道，通过行业领先的服务把最好的技术公司客户联系起来。比如艾睿电子提供整个产品生命周期的专业服务和专业知识，通过在准确的时间、地点，以合适的价格把合适的技术提供给客户实现承诺。

电商的未来对供应链的机遇

现在的电商，多半还是B2B，B2C，还有C2C，阿里巴巴的曾鸣谈到电商未来的时候，认为未来的电子商务的真正商业模式是C2B(Customer To Business)，“大家越来越网络化，消费者群体的力量越来越大的时候，未来的价值链第一推动力会来自于消费者，而不是厂家，所以在这个意义上它是Consumer Driving，而不是Manufacture Driving，这是一个根本的商业模式的变化。” 未来的商业模式，“定制”会是主流，首先会走向大规模定制，最后走向个性化定制，而定制的模式，它的要求是个 性化需求、多品种、小批量、快速反应、平台化协作。

无独有偶，最新一期日经电子的探讨则更具社会效应。他们认为，随着整个社会的性别差异逐渐模糊，以及不同外在表现的个体的出现，会创造出全新的一些消费电子需求，一些传统男性化或女性化的特质界限模糊，中性化或跨界的表现需要电子产品满足更多的个性需求才能符合未来不同口味消费者的需求。

这个变革对电子元器件分销商而言，就存在着全新的市场机遇。不仅要满足客户需求，更要创造客户需求，这是授权分销商最近几年出现的全新境界。而如何创造需求，帮助客户把握市场变化对产品的全新要求，就是授权分销商需要在个性化电子产品消费观念来临之际，提前做好的准备。若是能抓住这样一个机遇，帮自己的客户提前适应个性化的需求，那么就有可能与客户一起共同繁荣并且争取到更多的客户。好利顺电子市场总监蔡海燕谈到选择市场切入点时表示，会考虑在特定细分市场内有没有现存的核心产品及客户群。要了解供应商是否专注于新科技或是小众产品科技，以及专营权的地域扩展能力等。

最明显的问题是，如何让电子产品更具定制化需求。这个需求，不仅仅是外形设计的个性化，甚至内在硬件、工艺设计、PCB板设计，以及各种UI，操作系统等的全方位个性化。若要普及到大众并且将定制化成本降下来，那么核心是有极为强大的PCB工具或者定制化Layout工具，同时IC的接口要求更丰富，FPGA和CPLD也许机会会更多。当然更重要的是，要有更为灵活的UI和操作系统，能够满足定制化不同界面的需要。这一切对半导体厂商来说是市场机遇，对授权分销商这样的解决方案提供商来说，就是一个全新的供应链价值了。