昨日，国际电子商情社区的一则爆料在IC圈内炸开（惊！ 原厂要抢分销商的活儿？！FAE、PM以后没饭吃了？）——消息称，据某分销商内部邮件透露，模拟IC大厂TI的分销渠道将不再扮演向客户层面提供设计服务的角色，只继续发挥在供应链和物流的作用。2016年9月30日之后，TI将不再接受新的设计注册方案提交。

消息一经传开，不少业内人惊呼：“代理商以后只能做‘货代’了？”，“代理商还能玩啥？！”，“TI为什么采取这样的措施？”...

邮件部分信息

事实上，TI这次的动作早就有迹可循。

几年前，业内就有传出TI要推大客户直销，抛掉对代理商的依赖。虽然TI并没有完全走向直销，但显然直销战略早就已经开始布局。

TI前员工2012年的贴文

TI的直销战略分为：

1. 通过优势产品，提升品牌影响力；

2. 利用优秀品牌影响力，吸引多家代理，平衡代理力量；

3. 通过SBO、DBO规定，引入代理相互竞争，通过代理，拿到客户信息；

4. 大规模扩招销售人员，紧跟客户，抛掉对代理商的依赖，控制代理商margin，让代理成为放款期和押库存的工具；

5. 中国兴建仓库，取代代理商价值，直接对客户供货。前三步都要走的慢，慢慢积累，到后两步厚积薄发。TI走前三步花了十年左右的时间，2011年上海保税区内仓库建成花了也就两年。代理商还没有反应时间，才发现已经被原厂给“利用”并“抛弃”了。没有了独有的客户资源，代理商就失去自己的核心竞争力。

可见，TI变革分销模式并不是突然。

据TI内部人士爆料，此举是面向全球统一部署的。“TI此行分销渠道的变革是为了把playbook工具往mass market fanout推进，增强TI在这个‘荒无人烟’地方的存在感。这次变革，权利更集中化在美国总部，本地各地区建立相应团队支撑执行，直接跟全球策略同步。”

TI这样做，背后的逻辑是什么？

长期观察元器件行业的@Barry认为: 在竞争激烈的情况下，TI如此做，可以全盘掌握市场情况，更加灵活和积极的服务客户。

@dplion2019：TI在单纯化自己代理商的职能，代理就做资金流和物流，利润会越来越少，库存会越来越大。技术服务让IDH来做，把他们的利益最大化，这样有钱的出钱，有力的出力，其实对TI来说业务管理简单了，代理商管理也简单了，效率应该会更高。

@clark kent 可可张：随着电子信息技术(不包括云计算和万物联网，不包括人工智能，就是单纯的十年前的信息技术，就说互联网和数据对接)对电子分销行业的改造，这个改造，相对于很多行业，电子分销是不是略显落后了？是不是会有更多改变，更多数据直接对接，效率更好？个人猜测是肯定的，但是代理商可能会要调整，是永远不可能被彻底替代的。专业分工，效率更高。

也有人认为，TI这么做，本质上说明他们在销售额和利润上正面临压力。

@百威尔赖桂林：分销商PM和FAE总体对原厂做的贡献不大，不够专业。不少代理商的PM以及FAE从业十几年后对于深入的产品知识还是认知非常有限。在半导体行业走下坡路的行情下，原厂更多是走精英化的策略，把FAE和PM开拓市场等重要的环节交给专业人士，更加凸显质量以及效率，专业化精英化还是未来的重要方向。

但抛开对代理商的依赖，TI能不能做好？

@Barry认为: TI的18个分公司，经理和员工基本都是本地的。从2006年开始，TI分公司增加到13个，而现在一共有18个分公司。这些分公司除了在诸如杭州、成都之类的大城市外，在东莞、长沙、沈阳、珠海等二级城市都设了分公司。——TI自己的地推团队够强大了。线下已准备成熟，加之TI线上推广和营销都做得很好，去掉代理商，问题不会太大。

但也有人持不同意见，认为TI低估了代理商的作用。

@Leon Zhang：分销渠道的作用还是不可以小视的，毕竟分销渠道的灵活和本地化是原厂不能比的。

代理商的困局

不管怎样，TI模式的变革，对其代理商而言影响是巨大的。中间环节一直在压缩，现在代理商接近沦为物流服务商。代理商应对的策略该是什么呢？

@CENECHE: 大环境发生了变化，代理商需要下真功夫了。只做物流公司？以后保不准被顺丰抢走哦。

@阿汤：老大这么干，以后IC圈都会效仿。那么代理商就不需要注册客户，不需要 DI，不需要申请价格...Sales 还有饭吃，代理商PM、FAE就没作用了，兄弟们改行吧...

@IHS刘学岩 ：现在产品方案高度平台化，设计所需的支持基本要靠原厂，这是大势所趋。PM还是有必要的，毕竟还要备货等等，本来代理的FAE就是跑腿的（做方案的工程师除外），好一点的AE也会被原厂挖走。所以，对代理影响不大，对个人的确影响不小！

@qqchao：以后代理商要做原厂无法完成的工作，只要是原厂能够做的活儿，注定都会被抢走。或许...一些敏感市场会是代理商的最后一块蛋糕。

会是行业趋势吗？

业内人都在猜测，TI此举会不会引得其他原厂效仿？

@百威尔赖桂林：并不是每个原厂都做了这么久的准备和有这样的能力去这样做，特别是一些中小型原厂，所以不存在FAE PM没有活干了。

@xiaoxiao肖骁：能够像TI这么投入的原厂，毕竟还是很少数的，财力、人力的需求不是小公司能支撑的。

而曾为TI大客户部销售的买文鼎在几年前的贴文中就已经表示：研究中国的半导体市场，可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场，大客户被原厂直销抢占，小客户被京东等电商争夺，中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样，大客户被TI为首的原厂抢占（其他原厂也必然学习TI的直销战略），小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。以上所说的都主要是模拟半导体。数字半导体因为支持、增值服务等的关系，这个进程会走得慢一些。

TI此举备受争议，有人批其不厚道，有人评其又一次走在创新前列。你又是怎么看待TI此举的呢？以及，你认为，这会不会是未来半导体行业的趋势呢？代理商们又该如何应对这个变化呢？