2016年10月14日，深圳马可孛罗好日子酒店，Aspencore旗下企业联盟eMedia Asia Limited出版的领先电子管理类杂志《国际电子商情》举办的“2016年度电子元器件电商领袖峰会暨分销商卓越表现奖颁奖晚宴”开启。峰会现场，高朋满座，盛况空前，元器件电商行业大咖云集，共话全行业电商时代带给电子元器件分销商的机遇与挑战……

峰会伊始，AspenCore Group全球总裁高志炜首先致欢迎辞，并说明了艾睿（Arrow）投资购买行业媒体的原因。AspenCore Group全球总裁 高志炜

他表示，从两年前的行业分析来看，有三个趋势：一是科技的发现有史以来，不断出现，并非线性加速；另外，科技普及也不断加速；

二是全球的设计工程师最担心的是科技发展太快，跟不上，都认为必须通过各种渠道自学。而自学渠道，以媒体为主。媒体内，数码的比重越来越大。“而且设计师和采购员在设计采购不同的阶段，对媒体会有不同的偏好。”高志炜说，刚开始设计，不知道用什么产品的时候，他们喜欢广告投放；设计中期，希望看到一些详细的技术文章和数据；后期，希望跟其它同行通过互联网交流，确认自己的思想方向是否正确。最后阶段，由于有了互联网，设计师之间相互合作越来越多。

三是有史以来，特别是在国际上，利率越来越低。美联储现在的利率是0，欧盟、日本的利率是负，这意味着创业者有前所未有廉价的资本让他们创业。众筹平台和科技加速混合在一起，让前所未有的机会呈现在众多创业者面前，他们也是通过媒体自学，达到与行业其他同行交流的目的。

为什么购买这些媒体？高志炜说，正当电子原配件业需要借助传媒转型时，传媒业本身却面临着空前未有的危机。传媒普遍面临成本结构僵化、内容和载体脱轨和广告产品缺乏新创意的困境。电子设计和供应链专业传媒大多数掌握在庞大的大众传媒组织的手中。“艾睿收购这些媒体的，希望通过财力给电子行业的媒体盖个保护墙，大力支持这行业的发展。”高志炜说。

“AspenCore这家媒体是服务整个行业，不是服务某个公司。具体体现在运作独立于总公司。”高志炜表示，AspenCore是白杨树的意思，笔直中正，易于用于柴火。希望通过这些品格赢得大家信任，以自身热量帮助整个行业发展。

高志炜进一步称，独立性表现在决策独立性和客户权益的捍卫。这包括包括内容和编采的独立；另外，客户市场策略，不会被艾睿知道；数据和后台操作，和艾睿也完全是不同的服务器。“从现实角度讲，媒体竞争激烈、读者和客户辨识力敏锐，一家媒体的客观和独立性稍有可疑之处即可能给它的商业生存带来致命的打击。”

易库易谈荣锡：如何突破元器件B2B电子商务模式

“一方面，原厂不断并购整合，另一方面，中国IC市场发生了翻天覆地的变化。整个行业在相互渗透，但不管行业怎么变化，都必须解决做渠道和服务的公司的痛点，解决客户的痛点。行业呼唤公共供应链服务平台。”易库易有限公司CEO谈荣锡如是说。易库易有限公司CEO谈荣锡

过去两年，原厂整合持续不断，并且整并步伐不断加快，前所未有。去年全球IC行业整并规模超过了1000亿美金。今年9月中初步统计的数据显示，达到了550多亿美金，而且还不包括NXP的整并交易，如果加上，估计会超越去年的并购规模。谈荣锡认为，这造成了两大影响：一是使得分销商的压力倍增。因为上游资源的整合会给分销商带来很大的变化，而且这个变化通常有一个滞后阶段，可能是半年一年，甚至两年时间。二是由于原厂整并，他们的体量变的非常大，客户的话语权相对变弱。另外，从需求端来看，中国市场在过去15年里，发生了翻天覆地的变化。中国IC市场在全球的比重从不到8%发展到当前超过一半的市场份额。相比2000年，超过了两三倍的发展。总体来看，中国市场需求非常旺盛，中国做全球所占比重和影响越来越大。“分销商领域其实是一个拥挤、体量很大的市场，这其中有国际型分销服务公司，也有国内优秀的本土分销商，并且有各种生意模式，增长很快。但现在，不同的生意模式在相互渗透，相互互动。”谈荣锡举例称，如目录分销商也逐渐尝试排单邀约的模式，甚至大批量模式。同时，本土的分销商也在往电商的方向走。“IT技术的高速发展已经使得很多商业模式跨越。”

不过，谈荣锡也同时强调，无论怎样渗透，必须解决行业痛点。一方面要解决做渠道和服务的公司的痛点：首先，这个行业是一个专业程度化和门槛很高的行业。其次，中国市场活跃着有超过1000家授权分销商，面临不可避免的生存压力：随着这几年的发展，生存压力越来越大。一方面来自上游的整合，另一方面来自规模效应。没有达到一定规模时，要很好发挥运营优势，还是有很大挑战。三是供应链脆弱，亟待优化。四是收款风险。

另一方面，也要考虑客户需要什么。目前的现状是：众多中小型客户需求难以满足，技术支持、获取信息难以实现；大量创业公司／创客涌现，对采购体系没有任何概念；供应链不稳定；产品质量和可追溯性；账期困境。

在谈荣锡看来，基于行业痛点，这是一个机遇：行业呼唤公共供应链服务平台，能打通电子元器件B2B的供应链绿色通道。

谈荣锡以易库易举例称，易库易希望解决客户和行业其中两个痛点：支付平台和信用问题。他进一步称，传统的模式首先是交易服务和供应链管理，易库易希望突破传统模式，在模式上进一步演进，提供一个支付清算平台，并搭建信用体系，根据信用体系衍生一系列供应链金融产品，解决渠道资金问题，优化资金使用。易库易的目标是交易金融服务和供应链金融。至于信用问题，包括货物信用、交易信用和商业信用。易库易会有非常完整的信用认证系统。“这个信用认证系统首先是通过物料安全性，最终实现交易的安全性。”谈荣锡说。易库易的特色是开放、独立。“服务开放、平台开放；是独立的第三方平台，为全行业服务；与客户进行业务合作、技术交流、经验分享等全方位合作。”据谈荣锡介绍，由于企业迅猛发展，易库易去年获得一些风投入资，包括软银、IDG。今年，还与兄弟公司银杏树达成战略协议，构建银企直联网络体系。在今年年初还获得中兴创投投资。

谈荣锡指出，电商是一个门槛非常高的行业，不是建立一个网站和一套系统能解决的。另外，必须能解决行业痛点，了解客户的真实需求，以及原厂对这个平台的期待。值得注意的是，当前客户的忠诚度并没有那么高，来的快走的也快，必须审视自己，有自己的核心竞争力，并真正为客户带来价值。谈荣锡认为，供应链的核心体现在价值链，真正能为行业带来增值服务。

那么，究竟该如何突破元器件B2B商务电子化模式？“或许从‘不务正业’开始，不断反省、创新。变化会有很多风险，但不变化，风险更大。”谈荣锡如是给出自己的答案。

易库易

易库易是电子物料公共交易服务平台，聚焦于供应链管理最核心的物料品质认证， 商业信用认证以及价格和订单的形成这三大部分，为全行业用户

提供物料采购和库存拍卖的公共服务。

公司目标：

行业最高安全级别，合规，可信保障的新一代2.0版本B2B交易模式；

国际化，标准化商务及业务体系；

国内及国际大额支付及资金划转通道；

基于市场需求的供需方信息精准推送及订单撮合系统；

基于询价，报价，装箱单，送货单，发票，支付信息的6层实时数据核对的资信和融资体系

贸泽田吉平：小批量分销如何创造供应链新机遇

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁 田吉平

“变是行业的现代进行式，电子商务在变，原厂在并购，代工厂也在变——把EMS变成OEM，整个行业都在变。”贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平如是描述当前整个电子行业的现状。她特别指出，在过去，原厂基本是通过分销商交货给工厂，但最近几年也有变化，代工厂如富士康体量很大，话语权很强。但很多中小代工厂，量不是很大，话语权较弱，一些已经跳入分销行业，在背后支持分销商，以透过分销模式达到更好的交易。回头看分销商行业的发展，也是错综复杂，有各种类型的分销商。而元器件电商近几年也是风起云涌。除了国际型目录分销商，有细分行业的垂直电商，有做平台撮合、竞价采购、库存寄售的电商，有做代购的电商，还有Media＋broker模式。“很多东西电子化了，大家都想分一杯羹。分销商发展成做电子商务，而且每家电商平台的侧重各不同。这其实并不意味着电商的门槛不高。”田吉平说。众所周知，贸泽电子属于目录分销商，主打小批量交易。“大家可能会质疑做小批量生意到底有多少？可能很多人认为不超过20亿，实际是超过20亿的。”田吉平称，贸泽是做小批量，所以很多人会认为贸泽做的是长尾客户，但实际上，贸泽的很多客户是大客户，而不是长尾客户。

为什么大客户愿意向贸泽采购？田吉平称，贸泽专注提供设计链解决方案，从设计初期就可以提供高附加价值服务。田吉平进一步称，贸泽可以提供非常好的渠道，让工程师采购，只要上网站，就可以选择最新技术，直接下单。另外，与其他做小批量的分销商不同，贸泽做小批量是拆包销售，一个芯片也可订购。对于一些停产、无库存元器件，贸泽会建议替代物料。而且，贸泽有本地技术支持，针对中国市场有提供人民币美金支付，银联、支付宝支付。此外，还有即时在线客服，简化物流、额满免运，交货迅速、多笔订单合并出货、排单出货等一系列服务。过去，大家以为目录分销商做的是技术选择和料号选择，小批量/中量生产，实际上在量产前修改设计、大量生产和MRO管理，有不同分销商形态去做服务。“目前很多目录分销商往右靠，想做大的生意。不过，贸泽专注在小批量订单，所有交易都在网站上完成。”田吉平说，贸泽希望通过最新技术帮助工程师，让他们自我学习，去做想要做的研究。

据介绍，贸泽还重金邀请到美国的工程师明星，“流言终结者”Grant Imshara做代言人。“我们希望用平易近人的方式，让工程师更容易学习。”田吉平如是说。

贸泽电子

   贸泽电子 (Mouser Electronics)，简称Mouser或贸泽， 总部位于美国得克萨斯州的曼斯菲尔德，是半导体与电子元器件业的全球分销商，获得500多家知名厂商授权分销其产品。贸泽电子隶属沃伦.巴菲特掌管的伯克希尔•哈撒韦公司企业家族中的一员，并于上海成立全资子公司：昴氏（上海）电子贸易有限公司，正式提供人民币支付服务。贸泽电子为Mouser Electronics 和昴氏（上海）的商标名称。 

公司简介 

贸泽电子(Mouser Electronics)于1964年成立，总部位于美国得克萨斯州达拉斯南部的曼斯菲尔德。在全球21个国家地区设有办公室，其中大中华区在上海、香港以及台北均设有服务据点。公司通过其电子商务网站销售1000万种产品，其中400万可直接购买。贸泽电子每日从总部的配货中心发货，销往全球。 

贸泽电子(Mouser Electronics)2011年于上海成立全资子公司：昴氏（上海）电子贸易有限公司，服务于中国客户并支持人民币交易。

发展历程

1964年，贸泽电子(Mouser Electronics)于美国加州成立 ，创办人Jerry Mouser是美国加州埃尔卡洪(El Cajon)的一个高中物理老师，他发现要买齐需要的小批量元器件来做开发设计相当困难，因此促成了他于1964年成立这家公司。

1983年，贸泽电子(Mouser Electronics)在德州曼斯菲尔德(Mansfield, Texas)设立分销中心，曼斯菲尔德位居达拉斯/沃斯堡都会区（Dallas–Fort Worth Metroplex）， 距离达拉斯DFW国际机场仅30分钟的路程为Mouser服务北美地区与扩展全球业务方面提供了关键的分销优势。曼斯菲尔德随后成为贸泽电子(Mouser Electronics)总部，仓库占地面积49万2千平方英尺， 每日向全球170多个国家的40多万客户出货。

2000年， Mouser吸引了全球被动元件与连接器行业领导分销商TTI的目光，被TTI收购，成为其全资子公司，此次资源整合使得Mouser与 TTI能够共同拓展为客户和供应商服务的全新理念。

2007年3月，Mouser随同TTI公司成为沃伦.巴菲特所领导的伯克希尔•哈撒韦（Berkshire Hathaway Inc） 旗下的子公司，这个坚强的后盾是Mouser快速发展的有力支持。

在行业由中国制造转型成中国设计的关键时期，Mouser成为中国电子分销商联盟的创会会员，利用其在欧美小批量授权分销运营的经验，积极在中国推动“授权分销”。

电子商务网站

贸泽公司(MouserElectronics)于1995年推出第一个网站， 如今已发展成为货运到170多个国家， 有数十种语言的电子商务网站。 网站支持超过20种不同币种的结算。贸泽电子中文官网支持人民币交易、银联与支付宝支付，产品信息每日更新，可在线搜寻来自TI,Intel,Maxim,ADI,Altera,NXP,On Semi,Freescale,TE Connectivity,Molex,Vishay,Panasonic,Murata等超过500家业内主要制造商的1000多万种产品。 产品覆盖范围包括物联网、工业、医疗、新能源、汽车电子等，为设计者提供至新的元件，用于下一代产品的设计。

公司荣誉

Mouser在中国多次获得广大设计工程师以及行业专家的肯定，2013到2015年连续三次获得《电子产品世界》 编辑推荐奖之“最受欢迎目录及网络分销商”。多次获得《EDNC电子技术设计》，《慧聪电子网》，《国际电子商情》，《中国电子报》等评选的“读者最满意海外授权分销商”，“创新分销商”， “电子行业半导体最佳用户满意奖和华东区最佳渠道商奖”，“年度电子行业最具实力渠道商、电子行业电商先锋大奖”等。

中电港张强松：以变应变 从供应链业务向供应链平台转型

众所周知，除了原厂不断并购整合，分销商行业也不断在上演并购大戏。中电港副总裁张强表示，这样带来的挑战，一是运营成本上升，库存压力；二是渠道管控难，信息太透明；三是市场需求减弱，利润下降，无序竞争。“因此，在这个行业要生存的很好，一定要创新，一定要变革。”中电港副总裁 张强松

张强松称，元器件有独特性、专业性的特性。因为客户分散，需求广泛，资源缺乏，所以原厂需要专业的分销商的存在。但现在有了变化，TI直接向客户提供设计服务，分销企业只做供应链和物流。对分销商的依赖越来越低，分销商只有去变。但问题是如何变？

张强松透露了中电港的目前的一些变革。他表示，中电港股改已经结束，由创新基金和社保基金投入，大联大控股加入，变成了混合非国有全资公司，是混合所有制、员工持股的混合制企业。因此，参与社会竞争度能力会越来越强。

目前，中电港的业务板块是三位一体——萤火工场（设计链服务）、中电器材（授权技术分销）和智慧供应链（供应链+供应链金融）。张强松表示，中电港会立足于线上线下。向上，在垂直电商平台上将一如既往努力，不断成长；向下，授权技术分销，根基不会变，不断扎根。据张强松介绍，中电港目前最大的业务亮点是智慧供应链。“现在，供应链服务已经不是以前那样只做芯片服务，我们是服务全产业链，目标客户是电子产业链中各环节的核心企业”他说，“从晶圆到IC原厂到分销代理，IDH、模块厂到终端客户。中电港供应链通过对信息流、物流、资金流的控制，实现从晶圆到终端客户的全产业链服务，形成完整的供应链生态圈。”

张强松直言，中电港出身是元器件分销商，但在不断提升自身的硬件能力，以便将来更好的服务客户。据介绍，其在虎门有一个3万平米的保税仓，今年10月份已开始投入使用。“虎门保税仓已获黄埔海关批准，开始产业转移，将在集中报关、仓内加工等方面提供更多的服务。另外，在仓库里设立了烧录线，为原厂服务，为客户服务。”

张强松还透露，中电港今年在做的一个转型是从供应链业务转向供应链业务平台。“两个月前，我们与中国电子财务公司成立了配置公司，中国电子财务公司是中国信息产业的内部银行，带牌照，自有资金700多亿。”张强松表示，“中电港的供应链金融可以透过产业金融，通过供应链金融平台，为不同客户提供资金的配备。这是我们正在变和将来要变的模式。”他直言，对于智慧供应链的理解是：智慧供应链＝金融＋产业。

中电港

中电港是由中国电子信息产业集团（CEC）全力打造的国家级元器件电商平台，以信息服务为载体，业务范围涵盖萤火工场、专业技术分销、智慧供应链三大板块，并保持快速增长。

中电港积极响应国家“大众创业，万众创新”政策，秉持“为客户服务，与伙伴共享”的企业使命，通过不断自主创新、应用创新，深度融合互联网技术与元器件分销服务，全面打造元器件供应链生态圈领跑者，服务中国制造2025，助力中国信息产业发展。

萤火工场

萤火工场是中电港的创新创业服务平台，以支持创客创新产品为己任，运用互联网技术及现场服务，整合产业链上下游及创投平台、孵化空间等资源，形成服务创新创业、助力创意实现的生态圈。

基于对电子行业超过三十年的深厚积累和理解，萤火工场具有资源库、知识库、导师库三大创新创业服务优势，通过线上线下资源组合，为创客提供包含创意孵化、技术支持、工程服务、资源对接等在内的全程服务，深度扶持创新创业者。

专业技术分销

中电器材（CEAC）是业界领先的专业技术分销商，拥有超过三十年专业分销背景和技术服务经验，开设27个办事处，代理70余条产品线，专注于智能电视、电力电子、智能触控、安防监控、无线互联、汽车电子、通讯系统、消费电子、工业控制、电源管理等十大领域。

CEAC整合产业链上下游优质元器件资源，围绕行业应用，通过创新型元器件O2O电商平台的样品样片中心、开发工具库以及技术交流社区，不断提升专业技术服务能力，打造出具有CEAC特色的核心竞争力。

智慧供应链

中电港是海关总署认证的最高等级——AA级资质企业，拥有超过5万㎡的大型保税仓配中心和完善的质量管理体系（ISO9000），配备高效的信息化服务平台，支持VMI/JIT等行业领先服务模式，从而实现信息快速交换和“仓-运-配-关”无缝衔接，为客户提供专享客服、全球采购、精益库管、高效仓配、产业金融等智慧供应链服务。

MPS林升标：不解决Demand Creation的线上实现，就不能称之为真正的IC电商时代

“回顾过去的十几年，工程师RD水平每况愈下，依赖原厂。芯源系统的目的是创造产品，将客户的工程师、FAE、代理商的工作减到最低。”芯源系统有限公司华南区总经理林升标如是说。芯源系统有限公司华南区总经理 林升标

芯源系统有限公司（MPS）创建于1997年，总部位于美国加州的圣何塞，2004年纳斯达克IPO，公司集设计、研发、制造、销售为一体，设计并制造高性能的模拟集成电路和混合信号集成电路产品，尤以大功率电源管理芯片见长。2015年MPS营业收入达到3.33亿美元，研发支出为0.65787亿美元。“我们是Fabless，但我们是跑自己的制程。我们用最新90nm做BCD工艺，这是业内最领先的做模拟IC的BCD工艺。”林升标如是说。

林升标表示，目前真正的模拟IC公司并不多了，Linear被ADI收购，TI收购了NI，以前的很多大的公司都不在了，MPS还在，是因为MPS的成长。“从IPO到现在，我们一直都在往上走。在进入金融危机的时候，是纳斯达克唯一有成长的三家公司之一。10年到11年稍微掉下来一点，是因为当时行业缺货。”从复合成长率看，MPS去年的成长率是18%，整个模拟半导体行业的成长是1.9%。“我们可以说是纳斯达克上市公司里成长最好的公司。今年依然高速成长，营业收入大概4亿美元。”林升标说。

“雷布斯说，‘站在互联网的风口，猪都会飞’，但我不认同这个观点，需要迎合互联网时代的产品。”林升标说。

传统的半导体分销模式是大客户原厂直接谈，传统代理商专注于中小客户。但问题是越来越多中小客户，客户永远跑不完。初创公司，做无人机的很多，但成功的只有大疆。

互联网＋IC需要解决两个问题：互联网入口／流量和Demand Creation的线上实现。“目前大部分分销商/原厂正在大力打造互联网入口，但如果Demand Creation的线上实现不能解决，就不能称之为真正的IC电商时代。”林升标说，目前，Demand Creation大部分不能在线上实现，根本原因在以下三个方面：1）原厂Part Mumber众多，Spec层出不穷；2）原厂的方案大多不够智能，外围器件众多，bom复杂，客户在做新案子的时候往往需要更改很多硬件。3）目前大部分方案都需要大量FAE现场支持、培训等。怎么解决这些问题呢？MPS提出在线DIY属于客户自己的方案。

MPS专利的制程技术能够提供混合（模拟&数字）信号处理方案以实现智能化。只有智能化才能减少Part Number，利用线上技术服务取代线下的现场支持，客户需要做的仅仅是在线输入Spec就可以得到理想的方案，而不需要考虑太多的设计细则，高集成度的方案让BOM简单化，高度智能化的芯片（混合信号处理）并能提供在线编程， Website以及APP的支持。

MPS

在信息化行业，MPS是指主生产计划（Master Production Schedule，简称MPS）。MPS是闭环计划系统的一个部分。MPS的实质是保证销售规划和生产规划对规定的需求（需求什么，需求多少和什么时候需求）与所使用的资源取得一致。MPS考虑了经营规划和销售规划，使生产规划同它们相协调。它着眼于销售什么和能够制造什么，这就能为车间制定一个合适的“主生产进度计划”，并且以粗能力数据调整这个计划，直到负荷平衡。

MPS是确定每一具体的最终产品在每一具体时间段内生产数量的计划。这里的最终产品是指对于企业来说最终完成、要出厂的完成品，它要具体到产品的品种、型号。这里的具体时间段，通常是以周为单位，在有些情况下，也可以是日、旬、月。主生产计划详细规定生产什么、什么时段应该产出，它是独立需求计划。主生产计划根据客户合同和市场预测，把经营计划或生产大纲中的产品系列具体化，使之成为展开物料需求计划的主要依据，起到了从综合计划向具体计划过渡的承上启下作用。

营销专业服务

M.P.S.服务客户于：提供高质量的服务、获取和使用营销信息、在线营销、市场细分、市场选择及市场定位、了解作为个体的客户、专业服务定价、使服务容易获取、整合营销传播、客户保持与客户关系战略。

1 营销专业服务 MPS-Marketing Professional Services是国际盛行的专业营销服务。

2 MPS的另外一个含义:主产品进度计划MPS(masterproductionschedule)的概念：根据营销计划、BOM和工艺规程决定成品出厂时间和各种零部件的制造进度。他决定了产成品与零部件在各个时间段内的生产量，包含产出时间、数量或装配时间和数量等。