“我们的外贸市场主要集中在东南亚和中亚国家，欧美很少，因为语言的限制，最难成交的是印度市场。最开始的时候是靠低价打开国外市场，但现在不能只靠卖劳动力了，要靠特色、创新，靠技术打开国外市场。”在说到企业外贸发展时，周游颇有感触：“现在我们出口国外市场的都是中等价位的特色产品，安防企业要做好国外市场就要实现产品差异化。”

走差异化的道路，深圳市安威科电子有限公司总经理张君林同样赞同这种观点，在未来，张君林还希望实现由“中国制造”到“中国创造”。　　据张君林介绍，安威科的外贸业务占据了整个公司业务的70%，在2011年外贸市场普遍不景气的现状下，安威科却实现了国外市场销售额70%的增长率，这不得不说是一个非常不错的成绩。是什么原因让安威科在外贸市场的逆势中还能大幅增长?张君林为笔者道出了企业发展的秘笈。

安威科从事外贸业务已有五年时间，而其主要的外贸市场主要是现在危机缠身的欧洲和美洲。据张君林分析，欧洲和美国这两个市场萎缩的主要是消费类产品，对安防产品的需求不会缩减多少。欧美国家在经济好的时候主要是采购韩国、日本、台湾等地区的中高端安防产品，而在现在的经济危机下，欧美国家会退而求其次，安防产品采购反而会转向具有价格优势的中国。然后，在这种情况下，为什么那么多安防企业外贸出口艰难是因为有70%-80%的安防企业走的是同质化路线。

张君林认为，视频监控作为安防产品出口最大的一个板块，本身缺乏系统标准。很多刚刚进入安防市场的企业，没有长远观点，牺牲价格和客户的利益来追求短期的利益。对于既没有核心技术又没有品牌的企业来说，不管是国内还是国外，只要市场出现动荡，这些企业便很容易陷入危机。因此要摆脱这样的困局，安防企业必须要进行技术创新，提升品牌影响力，走产品差异化路线。

对于企业未来的发展，张君林的想法是，目前还是侧重国外市场，因为国外有量的支撑，能保证企业的正常运营。开拓国内市场最终是要走品牌路线，而国内品牌的打造还需要一个持久的过程。

而这个时候，对于艾威视总经理燕莉来说，已回国内的她要面对的是公司今年的发展方向和市场侧重面的研究。3月的深圳依然是生机勃勃，南方的榕树还保持着它特有的生长方式。站在办公室的窗边，燕莉看着满园的春色，心中已经做好了今年的规划，“国内市场还是非常重要的，今年定然要继续加大投入。”燕莉在心里暗暗盘算着

注重产品差异化，设计更多定制产品

众所周知，提供标准化产品一直以来是中国厂商的强项，然而，国内安防产品同质化越来越严重是不可否认的现实。对于只能够提供标准化而没有附加值产品的厂商来说，难免与国际买主落入价格谈判的圈子。除此以外，经销代理商作为连接制造商和终端客户重要的桥梁，一些一、二线的经销商也面临生存困难的问题，那么制造商如何辅助其拓展更多的市场?

因此，国内厂商拓展海外市场上有两个应关注的问题：首先在产品层面，除了提供标准化产品外，制造商应朝着应用方向设计产品，同时要提升产品品质以及售后服务，这就意味着厂商在面对琳琅满目的产品线时，找准市场，做好优化配置是关键。制造商应该从各个应用细分行业，如轨道、机场、电力、高铁安防、学校、城市监控、道路交通监控、大型体育场馆、金融安防、监狱等需求出发，找寻到各个市场的应用点从而让自身研发的产品更具特色和吸引力。其次，在进军新兴市场的同时，不应当落入价格战，厂商须站在经销商的立场，将其当做合作伙伴，为经销商提供更多附加值的产品，而不是单纯的买家。

聚焦亚太市场

目前全球市场分为三大板块：欧美、新兴市场和亚太市场。其中亚太市场包括中东、巴西、俄国和非洲地区。纵观几大市场，过去几年，欧美总体经济收入下降，美国经济恢复缓慢，除德国外西欧、南欧普遍表现不景气。此时，亚太市场呈现出较为繁荣的景象，如泰国、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾都加大了安防市场的投资力度。

与中东、非洲战乱不断的局势相比，亚太政局相对较稳定，经济增长也十分可观。近五年在全球经济平均增长率只有27.2%的情况下，亚太的成长率达到了32.8%，并且这一地区将在2015年形成一个能够涵盖五亿人七千万人口的东盟经济共同体(AEC)。同时促进双边贸易和区域经济的发展。2016年亚太地区将成为全球最大、最重要的经济体，预计GDP将超过美国。

鉴于中国和印度经济成长日趋放缓，东南亚将成为全球经济增长的重要动力。而且东盟区囊括了从资本流动、产品、技术、服务、劳工等完整的产业链资源，未来20年东南亚将成为带动亚洲经济成长的火车头。东协10国的GDP总和已经超过印度，未来16年内甚至可能超越日本。一些欧美跨国公司将该区域市场纳入公司业务的发展重点。并以亚太地区为重心制订总体策略。

越南、泰国两大重要市场剖析

整个东盟国家中，越南和泰国最为出色。在IMSResearch针对东南亚的安全监控市场分析报告中，截止2015年，越南的CAGR预计将达到22.3%，成为全东南亚最高。另外，IMS还指出2011年泰国的视频监控市场规模占整个东盟份额的29%，是所有东南亚国家中最高的，比2010年增长123.6%。

越南安防市场年市场规模约一亿美金，南北市场比例：7：3，为典型发展中国家，故内需力道强劲，而且外国资金及投资热钱的不断涌入，推动了政府大型公共和民用项目齐头并进，如机场、高速公路、城市道路监控，民生经济涉及到商办大楼、住家、超市、商店等。

而高度仰赖进口的泰国安防市场，有90%的安防产品来自进口，应用行业范围广阔，如平安城市、平安乡镇等。近年来随着泰国整体安防意识的提高，政府投资力度再次加强，中、台、韩产品成为市场的大热门。促进了市场应用的多元化，泰国政府的投入建设主要集中在三个方面：城市监控、交通运输及边境安防。

中国厂商的经营优势

在东南亚市场，中国厂商具备了多方面的竞争力，如交通优势、14%以上的人口为华裔、语言隔阂小、政局平稳、经济高度发展等。另外，在深入当地市场方面，熟知如何与系统集成商合作。值得一提的是，中国与东南亚国协签订成立自由贸易区，2005年会员国部分商品免除关税，2013年则开始全面免税，令东南亚的经贸关系将更为密切。也成中国企业“走出去”的首选地区。

在未来享有更多优惠的情况下，国内厂商更应该把东南亚市场当作国内市场来经营，不仅没有时差问题，还免却语言带来的沟通障碍。所以中国厂家应该积极加强对东协市场的开拓。除了加强亚太市场开拓外，同时也要继续稳固欧美市场策略，双管齐下方能在海外市场取得更佳的成绩。