不同类型的元器件分销商，在过去有着泾渭分明的界限，但是，你会看到国际分销巨头们越来越重视中小长尾市场，它与线上业务模式又有着天然的关联。本土元器件分销商的数量在未来两至三年一定会越来越少，行业大整合的历史一定会重现……

这是在2018年全球分销与供应链领袖峰会上，来自元器件分销行业的诸位大咖们共同探讨的话题。作为ASPENCORE全球双峰会的峰会之一，此次领袖峰会上的圆桌论坛主题定位为产业新生态下的分销业，嘉宾包括好上好集团董事长王玉成、拍明芯城CEO夏磊、中国电子分销商分会（CEDA）理事长谈荣锡、南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志、元器件分销行业资深顾问吴振洲、艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀，六位来自于国内外代理商、独立分销商、元器件电商以及行业协会的资深人士。

效率至上

单靠增加人力和仓储空间来扩张业务规模，正在成为分销商们巨大的压力，因此更省成本的线上模式被看好。另外，本土分销商相较于国际大型分销商在运营效率上存在差距，进一步提高效率也能从中抠出利润。

好上好集团董事长王玉成认为，效率对分销商来讲非常重要，如今所有成本都在增加，获客成本增加，利润下降，人员成本增加，仓储、运输都在增加，确实是非常大的难题。艾睿做得好是因为他们的人均产值高，他们相对来讲比本土分销商强很多。开拓新市场，比如汽车、工业，它的利润率相对好一点。我发现一个新的名词就是中等收入陷阱，我们已经步入中等收入陷阱，下面怎么发展我很迷茫，但是电商发展很好，他们快速发展。现在电商相对来讲成本比我们单个要低一些，所以他们未来几年会走得非常快。

好上好集团董事长王玉成

拍明芯城CEO夏磊表示，大学毕业生的工资今非昔比，企业用工成本上升，这就更需要第三方服务公司来服务这个行业。传统的代理商优势非常强，如果聚焦在优势上，把不必要做的东西外包给服务提供商，可能会有一个共赢的结果。

中国电子分销商分会（CEDA）理事长谈荣锡给出两个解决方案：一是走规模化，降低单位成本，使你的盈利能力更强。二是走专业化，专业化是创造别人没有办法创造的价值，潜在或者应该获得的回报一定比其他公司好。无论用什么方式，其实每个公司的路都不一样，千万不要去跟着学，我认为是死路一条。每家公司一定有它自己的特点，然后坚持走自己的路。还有关注新东西，一定要开放的心态，多合作，要真心多合作，有时候靠自己完成一个大任务，还不如站在巨人的肩膀上或者几个巨人一起进行充分的合作，创造新的价值。

南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志：提升效率的两个关键点：一是从组织结构上，如何真正建立系统。二是用贵的对的人。你用对的人一定要给贵的价格。真正贵的对的人是便宜的，如何找到对的人是很关键的因素。

南京商络电子股份有限公司董事长沙宏志

吴振洲：此次峰会论坛上，润欣庞总的演讲专门提到，曲线到一定程度两极分化，中间层越来越少，利润越来越薄，这时候效率的问题越来越大。我认为不能只从效率谈，大家要看到趋势的变化。我感觉分销越来越难做，不是十年前的情况，也不是十年后的情况，可能就是这两三年分销越来越难做。在座的艾睿再也不说自己是代理商，只说自己是IOT，我听起来有点像万科说自己不做房地产。我们这些中小公司是不是也得考虑不做元器件分销呢？

艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀：总有一天我们不是分销商，当大数据消除不对称信息，当所有信息透明，对在座各位的生存都是很大的危机，我们的价值在哪里？与其讲效率或者讲利润，我们可能要考虑我们今后生存的价值在哪里？如果只是靠吃供应商的回扣或者客户给你加点，基本上很难活下去，即使能活，说难听一点也是苟延残喘，就是活着而已。我觉得行业会有一个大的变革，就是分销商终有一天脱去分销的外衣，不能像行业好的时候等上家、下家给你利润，你要找新的利润增长点。怎么转B2B？我觉得B2B不好走，到互联网的年代真正能生存活下来的除了头部企业，下面几乎全部死亡。在座的都想往上发展，最后能活下来的也不会太多。这是远期。

阿里、京东入局，更说明分销商应关注长尾市场，现在还有机会

王玉成：互联网公司已经说了很多年要进入这个行业，以前都是我们这个行业的互联网做电商，国内做得比较好的有很多，传统代理商也有几家做电商，但是都不成功。这里面不成功有几个因素，因为供应商控制很严，每个客户要去报备，对做电商是不合适的。另外客户太散，服务成本太高，所以传统的一直没有做起来。单独做的这几家增长是很快的，因为他们通过电商把以前的贸易商基本打掉了，现在遇到的难题是上游资源怎么解决，电商最大的是上游资源。在国际上有些有资源，有几百上千家原厂合作，我们国内没有一家能获得这个资源。我感觉阿里和京东有这个趋势，因为阿里和所有供应商谈，这是一个迹象，它能把原厂的资源拉到这里。但是怎么运用是阿里要想的。刚才艾睿的蒋总也说了，B2B业务怎么运营，阿里现在还在摸索中，这个方向我觉得是对的，但是怎么实现可能是阿里和京东要面临的问题。我们也和阿里沟通这个事，但是怎么操作还没有头绪，也在摸索中。

夏磊：这个事情很有意思，但我不太认为这些老大们会到我们这个行业里来，因为太慢了。这个行业要见效，即使阿里做也会很慢，除非他动用巨大的资金收购，那就不是他们电商团队能决定的事情，是非常高层次的人才能决定。而且他们忙着做很多东西，忙着做C的东西。因为C端要收购一家公司就几百亿的GMV就有了，我们这些公司收购也没有多少，所以这种情况下我不认为阿里会大规模进入这种行业，因为他们已经是上市公司，而且每年都是几千亿的流水。每年成长都要几百亿，我们这种行业表面看起来有这么大的盘，但是非常分散，满足不了他们的胃口。

拍明芯城CEO 夏磊

谈荣锡：谈到未来的路，要拥抱或者欢迎各种尝试，最终的赢家或者生存下来的公司是非常开放的，而且是合作的心态。我们直接参与到原厂开天猫直营店的事，而且我们开的旗舰店在行业当中的增长速度各方面非常认同。在我看来是多方优势互补，首先我们自己做行业的平台，做任何电商一定要获客。今天流量谁手上有？互联网的巨头公司掌握流量，但是不见得我们没有机会，因为他们不懂行，或许是目前还没经历，还照顾不过来。我认为这块市场他们是看得到的，因为这是非常标准化的产品的市场，体量又是非常大的，两头都很分散。这么非常完美的B2B场景，肯定会来。

是不是他们来了，如果再掌握供应商资源，我们就没法玩了呢？

我不这么认为。因为服务的对象是不同的，艾睿的蒋总说关注长尾市场、新客户，我们现在和阿里合作的主要场景是在IOT领域，IOT是分散化、碎片化的市场，特别适合目前在做这方面的尝试。大家不要紧张，他们不会一下子把授权代理商全部干掉，我认为绝对不会。因为服务的客户是不一样的，因为代理商带给上游客户和原厂的价值不同，我认为是互补的。我们的行业足够大，在座各位也应该有足够正面的心态欢迎这样的尝试。

中国电子分销商分会（CEDA）理事长谈荣锡

沙宏志：一直在思考互联网插入行业和行业自觉的运用互联网提升效率究竟谁更有优势的问题，从根本来讲我还是相信行业用互联网的手段和运营方法提升效率，更加有生命力。尽管互联网大佬们携重金、知名度，包括引进高端人才，但是细分到每个领域都有它不同的东西。另外从本质来讲，这对他们是锦上添花的事情，对我们来说是生活的事，所以行业的人会用生命捍卫我们吃饭的事。

这几个平台的知名度够，流量入口够，资金量足够，他们可以在这个行业中切一块我们的痛点走。如果把这个行业整个提升、颠覆，我想可能比较难。它可以占有一定的地位，未来这些会共存。

吴振洲：我戴帽子，有一个说法是行业的老农民，我们在座大多数都是农民，因为我们守着这个行业做了很多年，现在谈到阿里巴巴、京东的时候，我感觉他们像渔民，这个地方一直是我们守着的，结果他们从海上漂过来要抢我们的饭碗？

刚才王总提到一个概念叫插秧，我不觉得阿里、京东是会插秧的，他们是渔民，渔民做的是撒网，把网撒下去有鱼高兴，没鱼转一个地方又撒。如果实在没有鱼求老天爷指点。我们插秧的不一样，一道一道的工序，把秧苗养大、施肥、收割，一棵树从小种到大，然后等着它果实到来。这里面过程非常不一样。所以我觉得农民也不用太害怕渔民，农民最终都是为了客户，客户才是我们的衣食父母。客户吃惯了农业食品，也想尝一点海鲜，河鲜还是可以的，但是终归农民还是有饭吃的。还有一个细节，阿里巴巴上午有一个分享，他用一个词叫用户，这是典型的B2C用语，我们永远是讲客户。我不觉得他很懂行，客户才是最重要的，用户没那么重要。这是我的看法。

蒋溢颀：我个人对互联网进入我们行业抱有开放、欢迎的态度。坦白讲我们和京东、阿里都有合作，虽然我们也有自己的网站，但是我们合作的东西是不一样的。在与互联网公司交流来看，至少短期来讲，我们大家关注的目标不是竞争，我不觉得短期内竞争，他也跟我明说他没有兴趣变成重资产的公司，像传统的代理商做备货、压款，他不擅长。他希望的是利用它的大数据，利用它对大数据分析的能力提前掌握客户的需求方向，引导厂商开发出更贴近市场、更客制化的产品，这是它长远的目标。

我不敢讲20年、10年以后，5年之内应该符合我们提到帕累托眼睛的原则，人人受益，无人受损。他目前并不是捣乱，也许对贸易商来讲有影响，确实增加透明度，少了灰色渠道。但是总体来讲，有和我们不一样的想法。长久会不会成为竞争对手，不好说，短期内我们更多看到的是合作。

短期内我看到的更多是线上线下的合作，把整个市场的蛋糕做大，大家发挥各自的强项。我觉得他没有兴趣签授权代理，他现在开了很多店，但是绝大部分的入驻商家，其实真正卖的是开发工具或者选定的型号，不会把客户完整的需求放到B2B上，因为很多东西要线下人和人当面聊，现场解决技术问题才能完成。线上只是完成交易的环节。我们这个行业，互联网只是帮助我们完成交易环节，并没有服务，服务只是在线下。我个人觉得短期内是盟友，长期且行且珍惜，边走边看。

大客户是供应商自己谈，中间客户原来的利润已经消失。我认为现阶段如果有能力，作为代理商应该关注Longtail，这个市场客户和供应商和整个市场的信息不是完全透明，供应商不知道客户在哪里，客户不知道找谁买，因为他还小。但是作为代理商来讲，我们还是有投入的价值，虽然做起来辛苦，这是事实，但是目前来讲就这部分，如庞总讲的可能要做三千个方案才能拿到以前的销售额，至少你还能拿到。如果不做这三千个，你再做20个，你的销售额连原来的10%都没有。我觉得近期我们应该关注新公司、中小客户，终有一天成千上万的小公司里面会跑出一些大型的成功企业。远期来讲，我觉得B2B是一条必由之路，但是这条路不好走。作为每家公司来讲，你也要考虑自己的强项，不一定每家都要成为B2B行业的阿里、京东、淘宝，也可以考虑做小而美，B2B年代在专业细分领域把它做到极致，也能活得很好。

分销商整合的历史一定会更激烈的重演

王玉成：这是自然规律，咱们逃避不了。跟着市场走，因为市场现在已经决定了，我们这个行业的利润空间太薄，必须要进行资源的整合或者集中，这是一个大势。像美国或者台湾一样，他们已经走过这个过程。台湾现在加起来也就是6、7家比较大的，剩下也算是非常小的。大陆大一点可能会留下一些，未来的局面会差得越来越大。会分几类，一类是采购类，将来大的市场，比如手机、电视这类的消费类市场，可能就是大的代理商服务。二是走技术性比较强的，你能帮原厂做很多技术，包括今天演讲做汽车的，现在还没有成为大市场的，我觉得这方面的代理商还有价值。还有一类是电商。我们比较痛苦，上又上不去，下又下不来，我一直在思考，我听听后面嘉宾讲的，然后回去改变。

夏磊：到目前为止，所有人认为代理商是主流的、正统的元器件销售方式。这个销售方式据我所知40年代就是这样，到目前为止有70多年了，代理的方式面临的问题一是利润太薄，二是代理的销售方式太重。所以代理必须做取舍。你到底要做什么，是拼命提高技术，别的方式能不干就别干了。比如你备货，就交给愿意配合你的人备。如果你钱多就多备货，技术里面就别干了。当然，最好你们把库存处理、供应链管理这些东西交给我们电商来干，这样就会发现你的核心资本回报率都会提高。可是由于代理模式已经有70多年的历史，所以说很多代理行业的老板只要日子能过得去就不愿意做改变，因为他觉得还可以，虽然我日子有点痛苦，利润率越来越薄，每天比较累，但我还可以继续努力，我什么都不愿意放弃，香港仓库自己做、深圳仓库自己做、研发团队要养、钱要自己借，最后就很痛苦了。目前代理模式是非常有价值的，而且有核心竞争力，但是作为老板得做取舍。

谈荣锡：2000年在北美市场，刚才各位也谈到应该有很多授权分销商，然后到今天，刚才王总谈到剩了几家，我认为历史会重演，大者恒大，大的不见得会代表生存下去。我比较有幸的在十几年前，在北美见证了非常大规模的、销售非常大的公司消失了，这个消失并不代表它倒闭。今天中国应该是存在超过一千家授权分销商，不包括混合型和贸易商，包括贸易商更多。两三年时间，有不少企业名字会消失，我认为这个趋势不可阻挡。我并不是在否认现在授权分销带来的价值，我认为这是两回事。从企业的角度，我是觉得我们从业的各个公司不能不变化，一定要想办法，因为这个竞争淘汰是比较残忍的。当然，这里面消失的公司，收购、并购会为了获得更多资金的支持，大家可以看到很多本土企业有些非常有幸打通自己的市场，或许他们会有先机。其他的企业用什么方式使得自己能做得更扎实，我觉得这是非常大的话题。只是告诉大家历史会重演，不变是真的很可怕的。

沙宏志：实际上已经看到比较明显的趋势，各大原厂都在精简代理数量，通过这么长时间对中国市场的观察，他们也摸清了各种套路。确实很多代理的价值不能得到体现，而且市场拓展能力也不够好。从之前的野蛮成长到现在的精简，这是很明显的状态。另外市场的集中会支持供应链的集中化。后面有几种形态可以生存，像艾睿这样的高富帅，有钱又有足够大的Base，又有很强技术的推进能力，另外还不断演进，这样的公司肯定能生存。还有一些公司把运营成本做到极致，你真的只给我三个点还可以赚钱。还有真正为行业提供价值的公司，这种可能偏小而美，还有就是互联网解决长尾效率的问题，这几个公司我认为都是有生存空间的。就看我们在这中间取哪段，改变是必然会到来的，这点不要有任何的侥幸。

吴振洲：Charels说历史会重演，我再加一句历史一定会重演。我是做贸易起家的，大概98年前后，当时在美国有600多家贸易商，到2000年的时候，美国只剩下一百多家，现在没有几家了。中国代理商现在大概有一千多家，贸易商好几万家，这种情况会持续下去吗？肯定不会持续下去。去年的时候我举过一个例子携程，年纪大一点的会记得，10多年前大街小巷都是旅行社，回家买票都要找旅行社。现在旅行社去哪里了？还有多少大街小巷的旅行社存在？没了。我们这个行业还有一千多家代理，几万家贸易商一直这么存在吗？我觉得肯定会重演，一定会缩小。

元器件分销行业资深顾问吴振洲

吴振洲：Charels是从代理背景过来，我是贸易背景过来的，我们形成分销商的两类。实际上我很不看好贸易商的前景，但是他对贸易情有独钟，我想听听Charels的解释，给大家鼓鼓气。

谈荣锡：此山望着那山高。贸易商会不会消失？很多人认为贸易商不会特别容易。我认为不会消失。我认为我们要仔细看这个行业中的格局是什么样的，谁是在背后真正游戏规则的创造者，是原厂。如果要透明，这个行业解决信息不对称性，靠我们以及客户都解决不了，唯一能改变的是原厂。今天没有原厂的人。原厂不会做透明的事，因为原厂的目的是使他的利润最大化，什么样的方式使它的利润最大化？商学院的教科书里告诉我们是差异化的定价，不同的客户定不同的价格，行业当中的信息不对称、不透明是原厂，原厂不改变定价策略，也不用他们改变，贸易商一定会存在，只是不一样的方式做不一样的东西。

吴振洲：我觉得贸易真的很难，现在阿里、京东来了，他们一来就是几十、上百亿过来，而且不放款。不放款是每个月可以周转，如果100亿进入这个行业做电商，一年1200亿的量冲击进来，冲击的肯定是做贸易的。润欣的线非常清楚，到了这个瓶颈的时候，利润肯定会变薄。一张订单的两面，我们贸易商深深清楚一张订单是两面，一个订单就是两面派的，今天可以给你，明天可以给别人。最基础的是利润。调查订单的时候很惊人的数据，客户要求每年都降价，账期每年都升高，外面来了那么多的资金，信息又这么透明。

蒋溢颀：不管是代理商还是贸易商，数量上近几年大家一定都会减少。如果你说谁最后一个倒下，我觉得贸易商倒的得比代理商晚，代理商一定会先倒，贸易商毕竟没有跟原厂拿线，我的线是靠我的关系或者我掌握的信息或者其他的手段从客户端那边获得。原厂对它的控制相对弱，哪怕你不要，我买了我也可以卖高价，因为我有我的不对称、我有我的方法。这点在代理商那边很难走。目前原厂对代理商的售价控制是非常严格的，你要冒着失去代理权的风险干这个事，估计你不会做。

艾睿电子中国区销售副总裁蒋溢颀

相对贸易商来讲，代理商是重资产，在这种利润越来越低的情况下，你说轻资产的公司先倒下还是重资产的公司先倒下？如果你处理不当，可能是重资产先倒下。我们现在听到更多的台上讲的是代理商日子越来越难过，很难听到贸易商说日子很难过，小而美的贸易商可以找到自己发挥的空间，而且终有一日，代理商和贸易商的界限不会那么清楚，有可能总有一天我们跟贸易商是大江归海，所有人做的事情一样，那时候没有区别。某一天我们可能都变成平台，有些活不下去就离开这个行业，能活下来的都成为平台，你只是提供交易还是提供物流还是提供集成能力。我们的服务对象是帮供应商服务客户，其实我们的存在是因为供应商使我们存在，贸易商的存在可能是客户需要它存在。最终来看谁决定这个市场？总体供应商到最后是要看客户，没有客户，供应商也做不了。从客户的角度我们最后都是贸易商。

过冬还是乐观？

蒋溢颀：总体来说，作为全球性公司来讲，我们重要的使命是帮助客户找到最佳的方案，我们有全球布局，也可以帮助客户找寻客户。以前北欧有一个创新企业，想法很好，产品在实验室已经做出来了，但是完全没有供应链的经验，也不知道在哪里生产便宜，哪里质量最好，我们通过全球供应链管理团队帮他在国内找到工厂帮他代工，而且成功把他的东西在国内销售。我觉得在关税或者全球贸易紧张的环境下，作为代理商如果有这个能力，我们还是可以做一些事情的。帮我们受到影响的最终用户找到其他的代理方案，中国这方面可能受到影响，东南亚可能没有影响，我们把这些企业推荐给我们的客户。反过来对中国有些企业想走出去的，去国外，我们也可以提供这方面的建议或者帮助。帮他找到国外的用户，所以我觉得这块总体对我们影响不算太大，即使没有关税，我们日常有在帮客户做这些事情。短期内说有影响，我觉得更多是我们的客户对市场的信心对我们生意的影响，大过实际加关税对我们产生的实际影响，因为发现很多客户因为贸易战的不确定性，不是目前5%、10%关税的问题，不确定性对后面市场预计比较悲观，包括投入、后续的产品开发、市场需求方面都做得非常保守，整个市场的总体情绪比较悲观。政府一直呼吁要提振民营企业，希望强心针打下去帮助企业恢复信心，这对我们明年生意的影响可能更大。

沙宏志：最近市场，尤其我们做被动，这一年处在大起大落之中。这次大风大浪就是一次洗礼，会洗掉很多。例如在这次风暴中不检点的行为，原厂会洗掉一些代理商，分销商自己把握不好风险就会被淘汰掉。客户通过你的大起大落中的表现又会洗掉一部分，这本身就是一次大浪淘沙的过程。这个过程中任何大喜大悲都会伤身体，我觉得还是要保持对市场和客户的敬畏，保持这种敬畏之心，时刻思考改变和付出努力，至少可以比别人活得久一点。

谈荣锡：过去两三年行业经历了快速发展的过程，本身需要周期的调整，再加上现在国际上不稳定因素的影响，可能很多人会观望。主要的问题是还没有尘埃落定，或许不稳定，看不清楚，这是最大的问题。刚才谈到短期的策略，我认为一旦尘埃落定，反而是好事。无论在什么情况下，毕竟国家发展到今天，中国的市场、自有内需的市场足够大，我认为不会是特别悲哀的情况，如果时间拖得越长，反而大家受伤更多。

夏磊：我觉得短期可能造成的情况是大家到处找替代品，不用美国原地产的，只是短期影响。美国长期对中国市场的封锁，我估计不大可能。如果封锁下去，我们可能会把整机组装搬到越南、泰国、柬埔寨甚至别的地方。但对内也会加速中国的产业升级。我对这个事情的看法很乐观。

王玉成：准备过冬，多观察行业动态。

原文：https://www.esmchina.com/news/4396.html