IC分销环境大变，机遇和挑战并存。一方面，原厂不断并购整合，另一方面，中国IC市场发生了翻天覆地的变化，使得分销商的压力倍增，客户的话语权相对变弱。中国市场活跃着有超过1000家授权分销商，面临不可避免的生存压力。

传统分销渠道触网，IC电商平台成为角逐的新战场，本土优秀分销商求变，做大做强线上市场。特别是在2016年度电子元器件电商领袖峰会上，主题为“元器件电商平台——泡沫还是奶酪！”的讨论更是精彩纷呈。

与德通讯仇建峰：手机IDH采购痛点

IDH在手机产业链当中处于中间位置，对手机厂商提供快速的研发服务，同时对手机行业进行整合，不仅是横向的方案设计公司，纵向也为手机产业提供配套供应链服务。

上海与德通讯技术有限公司采购总监仇建峰谈到手机IDH采购的痛点。“我们如何进行供应链管理，最大的痛点在于库存，物流，账期，质量，交货等等。”他继续表示，我们供应链管理主要求新求快求稳，好的质量管控，好的快速交付能力，优质的技术服务以及合理的商务条件，是我们追求供应链管理的目标。

上海与德通讯技术有限公司采购总监仇建峰

在供应链管理过程当中，库存、质量、交付是目前主要的问题。“本身IDH在追求整机交付的过程当中，一个字快。这个过程对供应链的质量管控，交付时间要求比较高。一旦遇到交付计划根不上，甚至自然灾害，例如今年日本、台湾地震造成玻璃、晶体缺货，还有如果库存管控不利，极易造成库存呆滞，进一步造成资金的积压。”解决这些问题，就需要销售端全方位的监控和供应链的预测。

从采购规划来看，一般采购期较长，为1-2季度，跨季度采购计划，会对整机大件物料时行摸底排查，应对行业性缺货。同时不仅对一级物料，目前也管控到二级三级，包括手机IC，玻璃，晶体等。

针对行业性缺货和个别时间段缺货，有不同的解决办法。首先行业性缺货靠技术革新，其次个别时间段的，主要通过提前囤货、技术革新，找到替代物料，在整个过程当中借力战略性合作伙伴，增加高层互动，使得采取必要措施。

吴振洲：元器件电商平台的“农家乐”

元器件分销行业资深顾问吴振洲新颖地从元器件电商平台的“农民”角度， 讲述了元器件分销发展的历史，以及如何运用农民哲学构建元器件电商平台。

元器件分销行业资深顾问吴振洲

往回看过去的三十年，元器件分销行业发生了惊人的变化。吴振洲称，80年代元器件处于洗脚上田的阶段，分销的皮包公司众多；90年代元器件进城上楼，分销借助BP机+电话+传真机；00年代下海经商热潮，分销采用电话+电脑+一体机；10年代全民皆商，分销业迈入了互联网+电商时代。

我们应该搭建怎样的元器件电商平台，吴振洲绘制的图形极具“农业”特质，以树木的生长借喻元器件电商的结构模型。

吴振洲指出元器件电商平台不能本末倒置，犹如树木一样生根才能发芽，枝繁才能叶茂，由一个客户对应到多个用户，多帐户对多用户。抓住了客户进行多渠道开拓业务才能根深蒂固。

他同时列举了元器件电商平台的多项痛点。例如电商平台的虚假用户、购销两棵树，无法保证供货数据的真实、准确、即时。缺乏产品库标准，无法管理BOM表、接口混乱，免责协议的法律隐患等。吴总认为未来五年电商一定会发生巨大的改变，但一定不是前五年发展的积累。这些痛点的解决要像中医所遵循人标本兼治，从系统结构下手，使电商平台获得根本的发展。

吴振洲

吴振洲，深圳驰创电子董事长兼总经理。2008年12月赴美参加耶鲁大学CEO峰会时在芝加哥机场被捕，随后一直被关押在美国看守所。美国检方称其涉嫌“非法向中国出口军事产品”，但吴振洲直至2010年5月接受审讯时一直都没有认罪。

人物经历

吴振洲，驰创电子董事长兼总经理。哈佛大学和南开大学硕士，曾服务于美国Converge（原NECX）和Stack Electronics，于1996年在深圳和波士顿创办驰创电子，积累了丰富的国际元器件分销经验和企业管理经验。驰创电子早年三起三落，在中国的元器件分销领域有“黄埔军校”之谑称。吴振洲带领驰创电子2004年引入员工全员持股计划，公司近三年每年业绩增长率50%以上。

吴振洲，这个深谙儒家文化的中国商人，且从哈佛大学习得西方文化精髓，回国创业，在中国电子元器件分销行业耕耘多年，“驰骋商海，创道有道”、“以人为本”、“吃亏是福”这些人生信条帮助他将一家起初只有10多人的贸易公司做成了一家人数超过200的行业领先公司。他的理想是要把中国企业做成百年老店。尽管是贸易起家，但是从西方汲取的渊博学识和商业经验，及他对理想的偏执正帮着他向这一理想越来越靠近……

驰创电子 

1996年由哈佛大学硕士吴振洲先生创办成立,是中国最大的电子元器件独立分销商之一。公司总部位于深圳,在美国、香港、绵阳等地设有子公司,在西安、成都、深圳、上海等电子市场设有办事处。2009年员工人数超过200人,平均年龄28岁,65%员工拥有本科及以上学历,管理层60%具备硕士学历。驰创电子上财年销售额近2亿元人民币,拥有库存上万项,价值数亿元人民币。

安森美麦满权：原厂分销策略

数据显示，1995年前100名北美洲分销商如今很多已不存在，分销行业变化之大令人震惊，而如今排名在前的分销商20年后又会变成什么样子？

前三大半导体厂商市场份额在1987年只占25%，2013年占到40%，排名在后的众多半导体厂商占到60%。这使得分销商的代理业务面临更加激烈的竞争。另外，原厂的营销策略变化，或者发生并购，对代理商而言又将带来必然的影响。

安森美半导体亚洲分销销售渠道副总裁麦满权向现场与会者献出三十六字进言。切勿“不务正业,不自量力,饥不择食,单打独斗”，应当“居安思危，交朋结友，自知者明，学海无涯，破旧立新”。

安森美半导体亚洲分销销售渠道副总裁麦满权

他说：”当你多找一个同伴时，你的资本增加一倍。做生意一定要有所选择，等待明天的钱基本上赚不到。供应商不介意代理商代理其他原厂，重点在于产生1加1大于2的效应。供应商收购或者被收购，代理商需思考如何应对。没有配合到原厂的代理商，有可能被淘汰。另外，不断追求新的变化和形势。”

半导体厂商与分销商是唇齿相依的关系。安森美半导体视代理商为合作伙伴。经商友善，容易合作，达致共赢，原厂是分销渠道的关键队员，也将给予分销代理更多支持。

安森美半导体

安森美半导体(ON Semiconductor，美国纳斯达克上市代号：ONNN)是应用于高能效电子产品的首要高性能硅方案供应商。公司的产品系列包括电源和信号管理、逻辑、分立及定制器件，帮助客户解决他们在汽车、通信、计算机、消费电子、工业、LED照明、医疗、军事/航空及电源应用的独特设计挑战，既快速又符合高性价比。公司在北美、欧洲和亚太地区之关键市场运营包括制造厂、销售办事处及设计中心在内的世界一流、增值型供应链和网络。

重点垂直市场

LED照明

应用于LED照明的产品： LED驱动器(120及240 Vac，中等电压交流(AC)及直流(DC)、电池供电)环境光传感器、通信(PLC)调制解调器、热管理产品、AC-DC及DC-DC控制器、电荷泵及电感升压型驱动器、恒流稳流器(CCR)、保护及分流、MOSFET及整流器

智能电网

应用于智能电网的产品：功率因数控制器、AC-DC及DC-DC控制器、稳压器、MOSFET、整流器及三端双向可控硅开关元件(TRIAC)、电力线载波(PLC)调制解调器、滤波、输入/输出(I/O)及数据保护、线路驱动器及信号放大、LCD背光驱动器、EEPROM存储器、智能卡接口、微控制器

汽车

应用于汽车的产品：混合信号专用集成电路(ASIC)、网络收发器、低压降(LDO)稳压器，开关电源(SMPS)驱动器，预驱动器、电机驱动器(步进电机，无刷直流电机)、DC-DC稳压器、IGBT，(自保护)MOSFET、高压整流器、LED照明控制器、I/O、电路及数据保护、信号放大、强固的标准逻辑产品

计算机

应用于计算机的产品：、应用于电源及电源适配器的功率因数控制器、AC-DC及DC-DC控制器、内核电压(Vcore)多相控制器、负载点(POL)控制器、MOSFET驱动器、高端及低端MOSFET、热管理、噪声消除数字信号处理器(DSP)、音频放大器和开关、I/O和数据保护、LCD背光驱动器

无线

应用于无线的产品：音频数字信号处理器(DSP)系统、音频放大器和开关、音频及EMI滤波器、I/O及数据保护、LED闪光和LCD背光驱动器、低功率DC-DC转换器、热管理产品、开关晶体管和MOSFET、环境光、接近及触摸传感器

消费

应用于消费的产品：应用于电源及电源适配器的功率因数控制器、AC-DC及DC-DC控制器/音频放大器、滤波器和开关、视频放大器和开关、负载点(POL)控制器、I/O及数据保护、时钟产生器和分配器LCD背光驱动

医疗

应用于医疗的产品：应用于电源的功率因数控制器、AC-DC及DC-DC控制器/音频数字信号处理器(DSP)系统/EEPROM存储器/I/O及数据保护/信号放大/LCD背光驱动器

芯智田卫东：本土授权分销商的电商之路

作为一家中国本土授权分销商，芯智控投清楚地认识到电子元器件线上采购趋势，其电商平台芯智云城适时上线，形成了分销业务线上下联动。对于电商平台如何成长，芯智控股有限公司董事长及行政总裁田卫东在峰会演讲上进行了分析，细致的阐述引发思考。

芯智控股有限公司董事长及行政总裁田卫东

宏观看，中国电子产品制造行业发展迅速，推动着中国集成电路及其他电子元器件的需求高速增长。中国地区电子产品制造市场规模有望于2017年达到人民币21.5万亿元。随着电子产品制造市场的发展，中国地区的集成电路采购市场预计2018年将达到人民币5.2万亿元。

与此同时，集成电路及其他电子元器件市场向线上采购转变。集成电路实体采购数量增速放缓，并逐渐向线上采购转变。预期线上采购率将继续增加，2018年线上采购实体数量将达到 950,000 个。

大量中小企业客户呈长尾分布，且不断增多。数据显示，中国地区的下游采购市场的分销呈长尾分布，3,000家蓝筹电子制造商占采购量的70%，而330万家中小型制造商占剩余的30%。国家政策支持大众创业，万众创新,2015年日均新设立企业为1.1万户；北上深广、杭州、成都、重庆、苏州、南京、厦门的创新创业热潮，新兴领域的需求不断增多，长尾客户也在不断增长。

元器件电商正处在风口，传统分销商纷纷转型，相关机构不完全统计目前电商平台已超过 100 家。资本市场对电子元器件电商平台的关注与期望持续高涨，供应链和IT等公司跨界进入电子元器件电商领域。

目前用户线上采购遇到的问题非常地突出。个体用户已有 B2C 的线上购买习惯，企业用户 B2B 线上采购习惯仍未规模形成。企业通过线上平台采购信心不足，包括品质、价格、货期等担忧。电子元器件线上采购暂未形成有效机制，效率远不及预期。电商平台需要解决诸如客户较为分散，需求变化快；采购行为不规范，依然需要线下辅助；如何避免线上与线下业务冲突；库存压力大，仓储物流体系如何高效运作；账期风险，如何有效运用供应链金融；市场竞争激烈，如何打造差异化服务等等问题。

田卫东提出OAO业务模式协同发展，他说，线上、线下融合的OAO业务模式有助于更好地满足客户的需求，扩大客户群体及维护客户关系。在线上，技术支持的覆盖面更广；轻松管理交易，更好的控制采购流程；在线追踪采购订单的处理状态；接触到中小企业客户以及不在全国线下办事处覆盖范围内的客户。

在线下，提供工程解决方案，现场应用工程支持，保持与客户的紧密业务关系以及更多合作与商讨。

大数据时代巧用大数据，搭建智能化平台；借助资本，提升电商服务，合纵连横，打造分销生态联盟。

深圳市芯智科技有限公司

深圳市芯智科技有限公司成立于2005年，是一家快速成长的视频方案设计公司及专用芯片供应商，作为MSTAR、 LS、 Parade、E-CMOS 、Xceive和EON中国区授权代理及芯片增值设计公司，主要从事高清数字电视和多媒体系列产品的开发。

中文名 深圳市芯智科技有限公司 

成立 2005年 

类型 视频方案设计公司 

性质 专用芯片供应商

目前已与国内外一些知名企业建立起长期的合作关系，随着公司业务的蓬勃发展，先后在香港、上海设立了分公司及办事机构。

公司坚持“秉持领先技术 为客户创造价值”的经营理念，凝聚全体员工创造力，不断创新，实现技术与生活的完美结合，力争成为一流的数字电视产品设计及视频方案的提供商。

公司遵循以人为本的人文理念，视人力资源为公司最重要的财富，公司为每位员工提供持续发展的机会，鼓励员工通过工作和自我学习不断提高自己。在公司不断发展壮大、日益专业化的道路上诚邀优秀人士加盟， 所述职位应聘人员一经录用，将提供优厚薪酬福利和良好的办公环境，让我们在中国这片沃土中充分挑战自我，共同成就明天！

芯动商城张继：元器件电商的洪荒之力

深圳前海旗丰供应链管理有限公司副总经理张继认为元器件电商平台的根本在于服务。从信息平台跨越到交易平台再到服务平台，这是三个阶段。第三阶段现在才刚刚开始，即以服务为核心的平台，包括商流，物流，资金流和信息流，但现在实践成功的不多。

深圳前海旗丰供应链管理有限公司副总经理张继

他形容电商之城中交易数据好比地面繁华的建筑，交易服务好比地下管线和路网，离开服务管网的支撑大厦的繁华也只是虚壳。现在2B的电商存在的不好行为，比如刷单，购买流水，都比较虚。如果把线上和线下做整合，那么所有的交易都是扎实的。因此电商交易之后的事情才是电商发展的方向。

“从交易服务的角度，我们提炼了三个元素，一是互联网，二是供应链，三是元器件。针对商品的尾货，现货，期货等我们目前的重点是通过库存和仓库撬动现货。” 张继说道。如何撬动现货？芯城商城的模式旨在搭建供应链服务平台，借助旗丰的供应链管理优势，供应商的货物进入仓库之后即在芯动商城上线，既为客户提供仓储物流分捡配送的服务，同时也借由网上商城销售客户产品。这与现有元器件电商的不同在于，我们商城所有商品在我们的仓库，可以确保品质和交期。目前除了自营电商平台，其他平台都做不到。此外，我们能够把供应链资源互用，降低客户仓储和服务成本。基于供应链服务的电商平台，对大客户而言，本身是供应链企业重点关注的对象，销售和服务资源主要集中在此。仍然，还有许多的小微客户，单价低，数量多，主要需求是样片，缺料，补货，这些需求现在去向目录分销商，或者小公司。但随着行业的发展，供应链的扁平化，利用效率如何得到提升，供应链介入后就可以帮企业做小微企业的销售外包。随着制约交易的支付和配送问题逐步解决，B2C交易呈迅速上扬的态势。但B2B的线上交易制约因素仍然包括结算和物流，因此张总看好供应链服务深度介入B2B交易后，产业电商所面临的发展空间

圆桌论坛：元器件电商平台——泡沫还是奶酪

本次圆桌论坛由国际电子商情主编李坚主持，分别邀请到深圳市唯时信电子有限公司董事长陆乃明，深圳前海旗丰供应链管理有限公司副总经理张继，上海润欣科技股份有限公司副总裁邓惠忠，元器件分销行业资深顾问吴振洲，芯智控股有限公司董事长及行政总裁田卫东，元器件分销行业资深顾问谈荣锡，以及安森美半导体亚洲分销销售渠道副总裁麦满权等行业资深人士（下图从左至右）与现场与会者进行对话。以下是精彩记录：

泡沫多还是奶酪多？

张继：首先我觉得先有泡沫，再有奶酪。据统计，现在元器件电商有58家，13个类型，包括原厂和代理商还有跨界企业都在做电商。每一种类型都在摸着石头过河。这里面难免有点泡沫，但奶酪在后面。因为供应链成本在压缩，交易效率在提高，它的替代方式只有电子商务，互联网以及更选进的沟通，管理工具。

邓惠忠：我有不同的意见。在我个人看来，没有奶酪也没有泡沫。告诫各位不要拿自己家钱玩，除非是大财主。

谈荣锡：我认为中国市场是一个非常独特的市场，泡沫、奶酪都不重要，关键是价值。谈泡沫还是奶酪，现在没有现成的模式去复制。未来玩家会来自两个市场：美国和中国市场。如果在中国这么富饶的市场没有培育出我们自己的平台，是很悲哀的。

吴振洲：谈元器件电商不如去看整个电商大环境。有点像农民进城的感觉。这个城是电子城，是电商之城。电子元器件电子商务平台会超过做传统买卖的人。

田卫东： 电子商务是奶酪还是泡沫，我觉得一定是奶酪。因为互联网就是一个交易的手段，会改变一个生态。再过10年、20年，买一个半导体产品还是传统的模式吗？这个演变，就是电子商务。

麦满权：不管是泡沫还是奶酪最重还是离不开芯片原厂，但个人认为不知道是危机还是机会。

陆乃明：线上还是线下，不是对立的，线上下结合是新商业模式。TO C的市场，在中国电商的占有率已经高于美国，美国电商占10%左右。但电商有上限，并不会取代传统商业模式。 我个人不是很看好电商，我相信这是一种尝试。尤其是纯电商，很少很少。元器件电商不会取代传统分销商。

电商针对中小客户的长尾理论

李坚：电商针对中小客户的长尾理论，中国的国情与国外不一样，吴总认为长尾理论在中国变样了，您能不能分享一下这个看法。

吴振洲：长尾理论最早是GOOGLE提出来的，他们发现从众多小客户赚的钱超过了大客户。最早的电商注册用户名、EMAIL就可以进行交易，这就导致了长尾的虚假现象。我们做电商平台如果只看流量，用户名可以注册很多个，这样公司资源会受到极大的消耗。有可能出现给同一家公司不同的采购分别放款，信用盲目扩张。长尾理论就有可能在中国变成泡沫，变扭曲。

谈荣锡：这主要还是信用问题，一定要关注信用体系，对我们易库易来说，非常重要的一点就是怎么来建立可信的信用体系。

台下提问：人们可能有意识地认为买衣服上天猫，买电器找京东，那么元器件电商给用户的标签是什么？

陆乃明：做电商要有痛点，满足特定人群，除了阿里，京东，其实还有很多专门的电商，比如母婴产品，鲜生产品，汽车电商。还有针对创客，他们想做一些创意，需要元器件，我们大型的分销商没法服务。但如果硬件平台或创客空间做成一个模式化，找到痛点，还是有未来的。

如何定义电商？

陆乃明：现在有一些企业要求客户把线下的交易搬到线上，我觉得这不叫电商。

张继：一定要定义什么是电商，这是很困难的事情。电商以后一定是以服务为主，我们今后不赚差价，就赚服务的钱，降低成本，提升收益，我相信其他电商也要往这条路上走。这样的才是真正的电商。

吴振洲：我们谈元器件分销行业的电商，元器件的采购和交易是一个核心内容。我认为电商就是数码化在中国的实现，只有在中国有这么大的市场和机会。

李坚：电商这个定义有很多种，马云最近刚发表了新观点，阿里明天就不提电商这个概念了。但这个行业还是存在，新的物流，交易方式可能会出现。未来的电商会越来越重，田总怎么看待这个事情。

田卫东：关于电商的定义，在整个的交易环节涉及方方面面，包括报价，交货，付款整个流程叫电商，还是其中的某一环节也叫电商？在我心里这个泡沫还是比较小的。因为电商在未来带来的变革会非常大。成为上下游，从大客户到中小客户都认可的电商平台才是我们所需要的。

谈荣锡：首先电商是商务电子化，一定是增值的，如果没有价值，那一定是泡沫了。传统的模式，人到人点到点，现在可以点到面，面到面，这个就是有增值的，效率提高了。数据整合，产生大数据，可以了解到未来市场客户需要什么。原厂在推某些技术，但市场上是否需要，电商平台的反馈在目前或者未来能够提供很多信息给原厂，所以电子商务一定有价值。我也赞同老吴刚才谈的，平时接触的工程师，采购，我们要听他们的想法。包括我在海外也看到许多创客，他们的做法和获取信息的渠道更直接。他可能会拒绝原厂FAE的拜访。他们有很多渠道，自己来掌控需要什么信息。之前MPS演讲嘉宾提到的原厂DIY方式，我认为这个就是顺应时代潮流的变化。

麦满权：电商平台不是渠道而是一个工具。从供应商来讲，做电子商务的标准化应是非常严格的，但标准化对供应商并不太好，分销商最终还是要看供应商，以及客户需要什么。

电商平台的价值在哪里？

李坚：电商平台能够做到提升效率，降低成本。我们国内超过100家电商平台，到底怎样提升自己的价值。

吴振洲：电商就是消灭中间商吗，但中间商消灭完了，交易变成原始形态？一定要有一个集贸市场，一定要有一个平台。电商是新鲜事物，就像20年前有几个公司知道 ERP，再过十年，你用的ERP还不联网吗，不联平台吗？现在很多公司的ERP还和以前的黑白电视一样。真正的电商做得好，一定是可以把各个公司的ERP连起来。

张继：电商的价值就是提高效率，降低成本。电子商务改变我们个人消费习惯时，必然改变企业级的商业形态。有一些问题没有解决，只要解决了说不定就是翻天覆地的变化。

麦满权： ERP其实我们已经在做，我们跟个别比较大的客户，大的代理商都有ERP的连系。但怎样与中小企业客户，他们的ERP去共享。